2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

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分不相応

今まで、3年間で600社の中小企業経営者等から、資金繰りのご相談を受けてきましたが、そこまで多くの経営者とお話していると、会社が苦境に陥るパターンがだいたい、見えてきます。

その1つは、分不相応な経営、です。

例えば、売上を一気に増やそうと、社員を多く採用する。

この場合、お分かりのように、人件費は多くかかり、社員募集のための採用費は多くかかり、大きな事務所が必要なため家賃が多くかかり・・・と、コストが一気に多く、かかってしまいます。

それで、売上が一気に大きくなれればよいのですが、たいていの場合は、そうなりません。

売上を一気に増やすには、営業を行わなければなりません。

売上を一気に増やすために営業マンを採用した場合、全員が優秀な営業マンなわけではありません。

そもそも、優秀な営業マンは独立してやっているか、大きく歩合給がとれる生命保険会社や不動産会社などに行くことでしょう。

売上を一気に増やすために営業マンを多く採用した場合でも、それが機能しない、つまり期待通りの働きをしてくれない、ということが、ほとんどの会社で起こる現実です。

そして、大赤字を出してしまいます。

それに気づいた経営者は、採用した社員を解雇しますが、それは、抵抗があったりしてすぐにできることではありません。しばらくは、大きいコスト負担がのしかかってきます。

それでもなんとか、単月黒字に回復したとします。しかし、一時の大赤字が、財務体質を悪化させてしまいます。

典型的なパターンは、次のとおりです。単位は百万円です。

 平成17年3月期 売上 150 経常利益 5 純資産 10 借入 45
        
 平成18年3月期 売上 210 経常利益△35 純資産△25 借入 85

 平成19年3月期 売上 165 経常利益 2 純資産△23 借入 80

この会社は、平成18年3月期に、売上を倍増させようと、営業マンとして社員を10名募集して採用しました。事務所も2倍の広さのところに移転しました。

営業マン10名のうち、6名はまったく案件を獲得できませんでした。残り4名はなんとかがんばってくれて、平成18年3月期の売上は前期比+60百万円となりました。

しかし、売上増加による利益増加分よりも、営業マン10名の人件費、それと増加した家賃により、△35百万円もの経常赤字を出してしまいました。貸借対照表の純資産も、△25百万円と、債務超過になってしまいました。

そこでやっと危機感を覚えた社長は、営業マン10名のうち働きの悪い方から8名を解雇し、また事務所も小さいところに移転し、平成19年3月期はなんとか黒字に戻しましたが、債務超過は変わりません。

ただ、なんで平成18年3月期に△35百万円もの赤字を出しながら、会社を続けられたのでしょうか。

それは、借入、にあります。平成17年3月期の決算では、利益もそこそこ出し、純資産も10百万円あったので、その決算は融資が出やすい決算だったのです。

そこで、平成17年3月期の決算が出てから1年間で、50百万円もの新規借入ができました。返済もあったので、平成18年3月時点では1年前に比べて40百万円の借入増加となっています。

しかし、平成18年3月期の赤字で借入は全て使いはたしています。

平成18年3月期の決算、経常利益△35百万円、純資産△25百万円では銀行は融資を出しません。

一方で返済は毎月大きくのしかかり、その状況で私のところにご相談いただき、リスケジュール(返済条件緩和)と、事業の立て直しにより、なんとか資金繰りがまわるようになり、再生に向けて社長はわれわれと一緒に取り組んでいます。

このようなパターンの会社、私が600社の中小企業経営者から相談を受けている中で、本当に多く、見てきました。

売上を一気に増やすために、営業マンを増やす他に、

・新規事業を立ち上げてそこにお金をつぎこむ。
・子会社を作ってその会社を軌道に乗せようとお金をつぎこむ。

などなど、いろいろなパターンがあります。

しかし、経営者が一気に売上を増やそうと無理をしてしまい、一気に悪化した、という点では共通しています。

なぜ、経営者がそんな無理をしてしまうのか。

多くの会社では、それは「借入」に起因しています。

最近は下火になりましたが、ここ数年、都市銀行を中心に、ビジネスローンを売り込もうと、多くの中小企業に、銀行員が訪問してきたり、案内のDMやFAXを送ってきたりしました。

特に動いていたのは、次の銀行です。

・三井住友銀行
・三菱東京UFJ銀行
・中央三井信託銀行

これらの銀行を中心に、他いろいろな銀行で、ビジネスローンを売り込みました。

ビジネスローンの特徴は、人間の目での審査ではなく、コンピュータでの審査、ということです。

人間の目ではなくコンピュータでの審査、ということは、つまり、だましがききやすい、ということです。

粉飾決算もコンピュータは見抜けません。
メイン銀行がなんらかの原因で融資を絞っていてもコンピュータはそんなこと考えません。

そうやって、分不相応に、ビジネスローンで多く融資が多く出ました。

多く借入ができて、多くの資金を手にした経営者の中には、そのお金を使って何かしたい、と思ってしまう方も多くいます。

そうやって、営業マンを一気に増やしたり、新規事業に手を出したりと、無理をしてしまったのです。

こうして一気に赤字を出し、債務超過に転落し、一方でその決算を見た銀行が一斉に手を引き、資金繰りが悪化した経営者が、私の会社に多く、ご相談にこられます。

売上を増やしたいのは、中小企業経営者であれば誰でも思っていることです。

しかし、順番が違うのです。

営業マンを大量に確保、事務所を広いところに移転、が先にきては、高リスクです。

1人1人営業マンを増やしながら、じっくり売上を増やしていく。
そして事務所が手狭になったら広いところに移転をする。

というように、無理をしないでじっくりと取り組んでいくことが、低いリスクで、確実に会社を大きくできることになります。

このようなパターンは、多くの会社が破滅に陥るパターンの一つなので、気をつけてください。

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