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なんとかスワップで大損!

私どもにご相談にこられる企業で、多いパターンが

銀行に勧められた金融商品で大損してしまった。

というパターンです。

為替デリバティブ、金利スワップ、またデリバティブでなくとも投資信託など、銀行はいろいろな金融商品を企業に勧めてきます。

特に大手銀行は、自行でいろいろな金融商品を持っていて、それを企業に売り込んできます。

そもそも銀行が企業に融資を出している場合、銀行=強者、企業=弱者、という構造になってしまうことが多いので、銀行は強気に、企業にいろいろな金融商品を勧めようとします。

企業の経営者にとっては、

「ここでこの銀行員が勧めてくる金融商品を断ると、次に融資が受けられなくなるのではないか。」

という心理が働いてしまうのではないでしょうか。

そこで、ついつい受け入れてしまうのですが、このようなことは

優越的地位の濫用

といって、禁止されています。融資を出しているという有利の立場から企業に無理に金融商品を買わせることは、禁止されているので、このようなことが表面化すると大問題、となります。

では、銀行はなぜ、このようにいろいろな金融商品を勧めようとするのでしょうか。

それは「ノルマ」だからです。

銀行の本部から、支店に、目標(悪く言えばノルマ)が課せられます。半期単位で、この商品はこれだけ売ってこい!ということが、本部から支店長に言われます。

支店長は当然、支店内の全行員、特に営業係に、個別ノルマを与えます。

銀行の文化は、上から言われたことは絶対!です。

毎日毎日、朝、営業係の長から、

「昨日の成果は?」

と聞かれ、0のときは「申し訳ありません。0です。」とほとんど聞こえない声で答え、成果があったときは「小出し手法」を使い、なるべく毎日成果があるように、演技していました。

私も銀行員時代はほとんど営業をやっていましたが、このノルマのプレッシャーは相当なものです。

また、支店レベルでは、「ダイレクトマーケティング」というような、おしゃれな営業方法はありません。自分の担当している企業に売り込みます。足で稼ぐ、ドブ板営業です。

ノルマが与えられたら、まずは自分の担当企業を、一通りまわって売り込みます。

しかし、なかなか売れません。一方で、半期の終了は近づいてきます。

そうすると、もう「お願い営業」しかありません。

「社長、なんとかこの金融商品を買ってください!私を男にしてください!」

と、土下座する勢いで(本当に土下座する人もいます)、お願いします。

そうすると、融資を受けている立場としては、1回目はやんわりと断ることができていたとしても、2回目は断りづらいものです。断ると今後融資が受けられなくなるのでは、という心理も手伝って、金融商品を、ほしくもないのに「つきあい」で買ってしまうことになります。

それが元本保証であるならまだしも、そうでないからやっかいです。

為替デリバティブ、金利スワップ、投資信託など、大損した企業から、あの時無理やり買わされた、もしくは言葉巧みに買わされた、という声を多く聞きます。

しかし、全部銀行が悪いわけではなく、企業の経営者もその金融商品を購入するという申込みをした以上、責任はないとは言えないでしょう。

ただ多くの経営者の嘆きの声を聞くと、この銀行のシステム、本当にあるべき姿だろうか?と考えてしまいます。

とにかく、ノルマがきついのです。

ただ「売ってこい!」ではなく、うまく収益を稼ぐことができる仕組みを、銀行の本部の人は考えられないのでしょうか。「売ってこい!」と数字を押しつけるだけでは、能がありません。

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