コラム

私どもにご相談にこられる企業には、創業したての会社から年商数百万円、年商100億円近くの会社まで、多くの年商ゾーンがあります。ご相談の一番多い年商ゾーンは１億円～５億円です。また、年商１億円以下の企業も多くご相談にこられます。では、年商１億円以下の企業は、どうやって会社を立て直すか。

一番考えなければならないことは、いかに売上を増やすか、です。経費削減ではありません。

そもそも、私どもにご相談にこられる企業のほとんどは、すでに経費削減はすでに十分すぎるほど行っているのです。なぜなら、会社が厳しい状況に陥った際に、ほとんどの経営者がまっさきにとろうとするのは、経費削減策だからです。経費削減策をうっても、厳しい状況が続くから私どもにご相談にこられるのではないでしょうか。

そもそも、年商１億円以下の企業は、いくら「株式会社」「有限会社」という冠がついていても、個人事業レベルにすぎません。個人事業レベルから法人になろうとするには、やはり売上です。年商１億円は早く突破したいところです。

では、どうやって年商１億円を突破するか。

私の経験から言います。そもそも、なぜ私が経験談を述べるか。私自身、４年半前に起業して、自分の会社を年商５億円レベルまで持っていっているから、どうやって売上を増やすかの方法はなんとなく分かります。だから今から述べるのは、机上の空論ではなく実体験に基づくものです。

1. マーケティング力をつける
2. ビジネスモデル（勝ちパターン）を構築する
3. スポットの売上中心から継続的な売上中心にする
4. 組織力をつける

近いうちに、弊社では年商５千万円以下の企業に、グループコンサルティングを行うサービスを作ろうと思っていますが、そこで、経営者の頭を転換していただくことが、企業の成長（もしくは再生）に結びつくポイントだと思っています。

マーケティングやセールスの本をとにかく読みましょう。そして読んだだけではだめで、実践しましょう。自分の会社をだめにしている経営者を見ていると、とにかくマーケティングやセールスの知識がなく、「うちは人脈で営業している。」という答えが返ってくることが多いです。ちなみに弊社は、９割以上、インターネットを中心としたマーケティングにより集客しています。知識をつける、実践する、とにかくひたすらコレです。

小年商企業を見ていると、勝ちパターンがない企業がほとんどです。勝ちパターンとは、例えば、この仕事では他社には負けない、この仕事は問合せが多いなど、その企業にとって売上の柱を作る、得意な仕事を言います。その得意な仕事と、その仕事をとるための見込み客集客からセールス、受注獲得まで、一つ勝ちパターンを作ってしまうと、その会社の売上は一気に伸びます。ちなみに弊社は、事業再生コンサルティングの見込み客の集客から顧問契約、その後のコンサルティングのやり方まで、一つのビジネスモデルを作り、そこからの売上が８割を占めます。

小年商企業を見ていると、その特徴の一つとして、継続的な売上が少なくスポットの売上でつないでいる、というところがあります。継続的な売上とは、例えばＢtoＣの会社では、インターネットショップがあってそこに継続的なアクセスがあり毎月一定の売上が入ってきたり、ＢtoＢの会社では、定期的に一定の受注がある取引先を抱えている、という状態の売上を言います。継続的な売上のメリットは、一定の売上が計算しやすい、新規取引先を開拓するコストと時間がかからない、というところがあります。

スポットの売上ばっかりだと、仕事がとれなければ売上０であり、営業を行い続けなければならずつらい、ということになります。いかに継続的な売上を増やしていくかが、売上を増やすポイントになります。ちなみに弊社は、顧問契約においての売上、商材販売においての売上、面談相談においての売上、これらは継続的な売上となっており、９割以上の売上は継続的な売上、という状態です。

このポイントは、個人事業から、「企業」に脱皮するにはとても重要なポイントです。簡単に言うと、社長が社員に、仕事を任していく、ということです。ちなみに私は、自分の仕事を

・社内体制の構築
・マーケティング活動
・新規ビジネスの構築

これだけに決めています。ここには、日常の業務、が入りません。

社長が日ごろ得意先まわりを行う、経理や総務的な仕事を行う、というような状態ではだめです。なんでもやらなければならなくなり、すぐに社長はアップアップの状態になり、売上の伸びは止まってしまいます。社長の気持ちとしては「社員に仕事を任すより自分でやった方が正確だし早い。」となります。

その気持ち、よく分かります。

しかしそれでは会社の売上を増やすことはできません。社長は、社員に仕事を任せていかなければなりません。社長が業務を行っていくのではなく、組織で業務を行っていくのです。このようなことを意識して行えば、年商１億円以下の会社は１億円を突破できるでしょう。

小年商企業が厳しい状態に陥ってしまった場合、一番の再生策は、売上を増やす、ということです。

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