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銀行との融資交渉の秘訣

私たちが、多くいただく質問の一つに

「明日、銀行と融資交渉をするが、こんなことを言ったら審査が通りやすくなる、もしくは通りにくくなる秘訣があるのか?」

というものがあります。

銀行と融資交渉を行うには、銀行側は、あなたの会社を担当する得意先係(営業の係)の行員、もしくは支店内の融資係の行員が、交渉相手になるでしょう。

では、交渉相手の行員に、どんなことを言ったら審査が通りやすくなる、もしくは通りにくくなるのでしょうか。

答えは、そのようなものはありません、ということになります。

なぜなら、交渉相手の行員は、あなたが言ったことの9割は、忘れてしまうものだからです。

融資交渉において、交渉相手の行員が、あなたの言ったことを全部書きとめますか?そんなことは行わないでしょう。

ここで、銀行内で、融資審査はどうやって行われるかを考えてみます。
融資審査は、稟議書で行われます。

融資申込を受け付けた行員が、通常は稟議書を作成します。

その行員は、あなたの融資交渉の交渉相手の行員となるでしょう。

作成された稟議書は、次の順番で回覧されていきます。

1.支店長で決済できる融資の場合
得意先係の行員→得意先係の係長→融資係の行員→融資係の係長→次長→支店長(決裁)

2.支店長で決済できない融資の場合
得意先係の行員→得意先係の係長→融資係の行員→融資係の係長→次長→支店長→審査部(本部)の行員→審査部の部長(決裁)

支店長で決済できる融資の範囲は、各銀行で決められています。金額が総額で1億円となるまでは支店長決裁、それを超えるのであれば審査部決裁、というようなイメージで、決められています。

このように、銀行内で多くの行員に、稟議書が回覧されます。

ここで重要なのは、稟議書は書面で回覧される、ということです。

書面で回覧されるということは、稟議書作成時に、稟議書に盛り込まれる内容が審査を大きく左右する、ということです。

あなたの融資交渉の交渉相手の行員が稟議書を作成しますが、交渉にあたって、融資を通りやすくしてもらおうとあなたが自社のアピールを「口頭」で行ったとします。

しかし、交渉相手の行員は、その全てをメモし稟議書に書くことは難しいでしょう。

つまり、あなたが融資交渉において、いくら審査に有利になるようなことを話したつもりでも、それが稟議書に書かれることは少なく、融資を決裁する支店長や審査部部長まで伝わらないのです。

では、どうやってそれを伝えるか。

それは、融資交渉であなたの会社をアピールするときに、「口頭」で行うのではなく、「書面」で行うのです。

また融資申込も口頭で行うのではなく、「借入申込書」を作成し書面で行う方がよいでしょう。その方が、融資の希望条件を明確な形で銀行に伝えることができます。

そして、融資交渉においては、特に意気込む必要はなく、交渉相手の行員の質問に答えていく程度のスタンスでよいです。

またアピール材料としては、事業計画書が一番強力なものとなります。

口頭で「自社の売上は今期は前期に比べ2割アップする」といっても、相手は聞き流すぐらいですが、事業計画書でそれがうたわれ、売上がアップする根拠を銀行が理解しやすいように書くと、口頭で伝えるより、よっぽど効果があります。

そのような書面で書かれたものは、稟議書に添付資料として添付されます。

ということは、審査を通しやすくするにあたってあなたが伝えたいことが、融資決裁者である支店長や審査部部長までしっかり伝わる、ということです。

「明日、銀行と融資交渉をするが、こんなことを言ったら審査が通りやすくなる、もしくは通りにくくなる秘訣があるのか?」

ということを考える前に、融資審査を有利にすることをいかに書面で伝えるか、を考えることの方がよほど重要です。

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