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売上を向上させるために目をつけるところ

売上を向上させることは困難なのか

厳しい状態になってしまった企業でも、その厳しい状態から脱し、再生へ向かっていくためには、そもそも自分の会社の売上を向上させていくことが、一番の対策になることが多いです。

売上が上がれば、それが利益のとれない無理な売上向上でないかぎり、利益も上がり、その結果、資金繰りが良くなり、銀行への返済もできるようになります。

しかし、売上を向上させようと言っても、そんなに簡単にできるわけない、と思うのが、この記事を読む経営者の多くの思いではないでしょうか。

では、実際に売上を向上させていくために、何ができるのでしょうか。

売上向上のためにまずは過去の顧客を考える

まず考えた方がよいのは、自社に、過去に取引をおこなった顧客はどれだけあるのか、です。

実際の売上に早く結び付きやすいのは、何よりも、過去に取引いただいたお客様です。

過去の取引において、そのお客様が満足していたなら、そのお客様はあなたの会社の商品やサービスを購入することに対し、心理的なハードルは低いはずです。

なぜなら人は、見ず知らずの企業から商品やサービスを購入するより、過去に商品やサービスを購入した企業から購入する方が、安心できるからです。

だから、まずは、過去にあなたの会社と取引したお客様へ、どうアプローチをしていくかを考えるべきです。

あなたの会社は最近、過去のお客様にアプローチをしていますでしょうか。

次のようであれば、それはできている、と言えるでしょう。

A.

過去のお客様のデータが、顧客リストとして整理されている。

B.

過去のお客様に、最近アプローチを行っている。

ただ、これでは漠然としすぎていますので、もっと細かく、あるべき姿がどうであるかを見ていきます。

A.

過去のお客様のデータが、顧客リストとして整理されている。

について、

1.

過去のお客様の住所・担当者名・電話番号・メールアドレスが整理されている。(整理されているとは、EXCELやACCESSにデータとして入っていたり、一歩進んでセールスフォースなどCRMソフトにデータが入力されていることを言います。顧客データが紙にあるというだけでは整理されているとはとても言えません。)

2.

過去に接触はしたが結局あなたの会社から買わなかった見込み客の住所・担当者名・電話番号・メールアドレスが整理されている。

3.

過去のお客様や見込み客が、以前あなたの会社から何を購入したというだけではなく、購入までどのようなやり取りがあったか、営業マンはどのような営業を行ったか、お客様からどのような連絡をいただいたか、どのようなクレームを受けたかなど、一つ一つの「商談情報」まで情報が整理されている。

4.

過去のお客様に、どのような情報(DMやニュースレターなど)を流しているか、その結果、どのような反応があったか、などが記録されている。

5.

どのようなルートから見込み客がアプローチしてきたかの件数や、営業マンごとに成約率や売上金額はどうであるかなどの、数値データがすぐに分かるように整理されている。

ここまでできていれば、その顧客リストは、完璧に整理されていて、また十分に活用に値する状態となっている、と言えます。

B.

過去のお客様に、最近アプローチを行っている。

について、

1.

過去のお客様に、定期的に接触(DMやニュースレター、営業マンの訪問など)するように、一定のルールのもとに動いている。

2.

過去のお客様だけでなく、見込み客に対しても、定期的に接触するように動いている。

3.

過去のお客様や見込み客に対し、漏れがないように網羅してアプローチするようになっている。

ここまでできていれば、顧客リストに対し、しっかりとアプローチしている、と言えます。

このように、過去のお客様や見込み客に対し、そもそもリストを作っていなかったり、アプローチしてもいないのに、売上が上がらないのを嘆いている、というのが、売上が上がらない企業の多くの実情ではないでしょうか。

それであれば、上記に述べたように、顧客リストの整理と、定期的なアプローチを実現させるべく、上記の状態に少しでも近づけるよう、取り組んでいくべきです。

売上を向上させるための経営者の仕事時間の使い方を考える

実際にこれらのことを行っていくためには、まずは経営者自身の、仕事時間の使い方を見直していきます。

1週間、5分単位で、経営者はどのような時間の使い方をしているか、経営者自身で書き出していきます。

それができたら、次に、自分の会社の売上を向上させるための取組にどれだけの時間を使っているか、計算してみてください。

自分では売上向上のことを考えているつもりでも、日常業務に追われて実際に売上向上の取組に使っている時間が少ないことを、実感するのではないでしょうか。

それを実感できたら、

  • 経営者自身が行わなくて社員が行ってもできる仕事は社員に任せる。
  • そもそもやらなくても良い仕事はやらない。
  • 人間がやらなくてもコンピュータや機械がやれる仕事はコンピュータ化や機械化する。
  • ただ雑談しているだけなど、無駄な時間は縮小する。
  • そもそも仕事を行う時間を長くする。

など、仕事の仕方の工夫をすることにより、経営者が売上を向上させるために使う時間は、多く生み出せるはずです。

その時間を生み出して、過去のお客様や見込み客のデータを整理することからスタートし、そのお客様に対しどのようにアプローチをかけていくか、いろいろ取り組んでみて、あなたの会社の「必勝パターン」を作り上げていきます。

その取組が、あなたの会社の売上が向上するきっかけとなっていくものです。

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