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売上向上するために、地味だが絶対に行うべきこと

2010年10月13日号

データ整備ができなければ売上向上のスタートもきれない

売上を向上していくにあたってまず第一に行うべきこと、それは、データ
整備です。

これは、あなたの会社が売上を向上していくための、土台というべきもの
です。これがなければ、売上向上への取組のスタートも切れないものだと
思ってください。

顧客・見込客のデータ整備、顧客ごとの販売情報の整備

順番として、まずは、

1.顧客(取引先)、見込客のデータの整備
2.顧客ごとの時系列の販売情報の整備

を行います。

このデータ整備を行うために使うソフトとして、まず第一に考えられるのは、
EXCELですが、ただEXCELでは、顧客・見込客のデータと、顧客ごとの時系列
の販売情報との連動がなかなか難しいため、セールスフォースという顧客
管理システムを使うことを私はお勧めします。

セールスフォースは、機能を絞れば、月3千円からでいけますが、はじめの
設定が大変なので、興味があるのであれば私にお問合せください。売上を
向上するためのデータ整備、という観点からアドバイスします。

 

info@extend-ma.co.jp 件名は「データ整備相談希望」

 

で。会社名、役職、お名前、ご住所、現状のデータ整備の状況とともに、
必ず連絡のとりやすい電話番号を入れてください。

 

まず、顧客・見込客のデータと、顧客ごと時系列の販売情報の整備を行う
こと。

顧客・見込客ごとの接触情報の整備

次に行うことは、

3.顧客・見込客ごとの接触情報の整備

つまり、いつ、どのような営業をどの顧客・見込客に行った、ということが
時系列で分かるようにすること、です。

あなたの会社が売上を向上するには、当然のことですが、顧客、もしくは
見込客に営業をかけたり、購入を促すメールを送ったり、DMを郵送したり
しなければ、はじまりません。

それができていないから、売上が上がらない。

「なぜ売上が年々下がっているんだ。どうしよう。」

と嘆いている経営者の企業の実態を見ると、このように売上を向上するに
あたって当然行うべきことが単に行えていないから、売上が下がっている、
というパターンがほとんどです。

顧客・見込客とはどこではじめに接触したのか

それと、顧客・見込客ごとの接触情報のデータ整備とともに、絶対に行わな
ければならないのは、

4.接触のきっかけを把握して記録する体制整備

つまり、顧客や見込客が、はじめにあなたの会社と、どこで接触の機会を
持ったかを把握して、記録する体制を整備することです。

ホームページを立ち上げている会社であれば、それはホームページから
なのか。もっと細かくいうと、ホームページへの訪問者は、1.リス
ティング広告(Yahoo!やgoogleで1クリック○円の広告費をかけて、検索で
一番上に表示してもらう広告)なのか、2.検索エンジンなのか。
新聞や雑誌に広告を出している会社であれば、いつの広告からなのか。
DMをよく出している会社であればどのDMからなのか。
とびこみ営業をかけている会社なら、営業社員の誰のとびこみ営業からなの
か。

なぜ、はじめにあなたの会社と接触を持った機会を把握しておくべきかと
いうと、それが、広告の費用対効果の計測、に結びつくからなのです。

顧客や見込み客がどこであなたの会社と接触を持ったのか、そのきっかけが
その計測ができれば、後は費用対効果を見るだけ。

10万円の広告で、会社に利益が30万円もたらされば、次は広告費を30万円
使ってもよいわけです。

そのように、費用対効果が良い広告の原稿の作り方や、広告媒体が分かれば、
それが必勝パターンになるので、そこで広告投資を大きくしていくだけ
です。

必勝パターンが大きい状態であれば、広告を出せば出すほど、あなたの
会社は利益が大きくなる、ということになり、あなたの会社は売上がどん
どん上がっていくのです。

ただ、必勝パターンができるまでは、まずは広告費の金額は少なくして、
テストを行って費用対効果の向上ができるように、
計画→行動→検証・次の行動計画立て→次の行動 
ということを繰り返し行っていきます。

これができれば、あなたの会社は売上が向上していくことができます。

データ整備は、あなたの会社が売上向上していくために必須である

あなたが本気で自分の会社の売上を向上していきたいのであれば、以下4つ
は必須です。

1.顧客(取引先)・見込客のデータの整備
2.顧客ごとの時系列の販売情報の整備
3.顧客・見込客ごとの接触情報の整備
4.接触のきっかけを把握して記録する体制整備

これらは、
「やった方がよいこと」ではなく、
「絶対にやらなければならないこと」です。
弊社は、創業以来6年間の、これらのデータは全てそろっています。
それが、弊社の営業活動の土台になり、売上向上につながっています。
結果が、1から会社をはじめて、6年で年商7億円です。
あなたの会社でも、同じです。売上向上していくためには、まずはこれら
の整備という土台を築くべきです。

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