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【Q & A】 営業社員が売上をとってこない

2010年10月21日号

【質問】

私は年商2億円の人材派遣会社を経営しています。
営業社員は5人いて、うち1人は営業部長ですが、みんな、営業の成績が
悪く、私はいつも「今日は仕事をとってくるまで帰ってくるな。」とげき
をとばすのですが、それでもなかなか売上を上げてこない状態です。
私としてはお手上げ状態ですが、何か良い方法はないでしょうか。

(K様)

 

【回答】

社員の仕事の能力は、経営者の3分の1、と思っておいた方がよいで
しょう。
経営者であるあなたからすれば、「自分だったら仕事を多くとってくるの
に、なぜみんな、だめなんだ。」と思ってしまうことでしょうが、あなた
は優秀だから経営者の立場にいるのであって、あなたの能力を社員にまで
求めるのは酷でしょう。

考えるべきは、営業の仕組み作りです。私でしたら、まずは1,000件の
新規訪問リスト作りをさせます。いや、いきなり「新規訪問リストを作れ」
と命令しても、作り方も分からないでしょうから、名簿会社などから法人
のリストを入手して、もうあなたの方で、作ってしまうのです。
そして、1日20件、5名の営業社員ですから1日100件、まわらせば、
10日で1,000件全て、まわることができるでしょう。

そしてその結果を、ABCDEランク、に分け、今後のフォロー方針を
決めていきます。Aランクは商談の席についた見込み客であり商談を
進めていく、Bランクは応接に入ることはできた見込み客だがタイミング
が合わなかった客だから1ヶ月に1回訪問、Cランクは名刺交換だけは
できた見込み客だから3ヶ月に1回訪問、Dランクは名刺交換もせず
断られた客だから6ヶ月に1回訪問、Eランクは担当者が留守であった
客だから翌日訪問、というように分けていきます。
そうすると、その1,000件をどうフォローしていくか、スケジュールが
できあがるわけです。

また営業社員には、「仕事をとってこい」と言うのではなく、「名刺を
配ってこい」と言います。そうすると営業社員は、名刺を配るだけで
よくなるので、プレッシャーがほとんどなくなって、動きがスムーズに
なってきます。1,000件のリストで売上をとってこいと言われると
プレッシャーを感じて社員は嫌になりますが、名刺を配って、情報を
集めてくるだけとなると、営業社員は、その仕事が苦ではなくなります。

以上、売上が上がる仕組み構築の一端を述べ、まだまだ話足りないのです
が、売上が上がる仕組みを構築するには、営業社員まかせではなく、
経営者であるあなた自身が、動いていくことが重要となります。

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