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見込み客の池へポンポン放り込む

2010年11月4日号

見込み客獲得の重要性を考える

表現がちょっと悪いですが、あなたの会社が売上向上していくために、この
「見込み客を、見込み客の池へポンポン放り込む」
ということを行うことが、大変重要となります。

ちなみに、売上が上がる仕組みは、次のとおりです。

—————————————-
1.新規見込み客を発掘する。

2.見込み客をフォローする。

3.販売し顧客化する。

4.既存客への売上を強化する。
—————————————-

この売上が上がる仕組みにのっとって、その仕組みの具体策を肉付けして
いく、これしかありません。

今回のテーマ、見込み客の池へポンポン放り込む、は、この仕組みの

1.新規見込み客を発掘する。

2.見込み客をフォローする。

の部分となります。

「見込み客の池」とは、この2の部分です。フォローしていく、つまり営業
をかけ続けたり、ニュースレターを送ったり、ダイレクトメールを送ったり、
と、次の段階「3.販売し顧客化する」に結び付けるためにフォローし
続ける見込み客を何件にするか、その何件、というのが「見込み客の池」の
量であり、それを増やし続けていく、ということを意識して行っていきます。

例えば、年間で獲得できる見込み客が10件であるのと、500件であるのとでは、
その会社が上がる売上は単純に考えて50倍、違います

いかに、見込み客の池に放り込む見込み客の数を増やしていくか、これが
あなたの会社が売上向上していくにあたって、一つの重要な要素となります。

では、見込み客の池にポンポン放り込む見込み客の数を増やしていくには
どうしたらよいでしょう。

見込み客の数の増やし方

それは、次の2つしかありません。

(1)露出を増やす

(2)露出から見込み客になる確率を高める。

(1)露出を増やす、について、私どもが企業の売上向上コンサルティング
にあたってよくやる手法が、1ページものの「見込み客集める用」のホーム
ページを作ってそこにアクセスを集める、という手法です。

まず、見込み客集める用の1ページもののホームページを作るには、その
会社がやっている業務を全て洗い出し、その業務の見込み客を集めるための
1ページもののホームページを構築します。

例えば、オフィスで無線LAN環境を築きたい会社があって、しかしその
やり方が分からず、どこに相談したらよいのかも分からない会社があったと
します。

その企業が「無線LAN」で検索すると、リスティング広告(Yahoo!や
googleの検索画面で一番上や右に表示される広告)で「無線LANの無料
アドバイスはこちらへ」と広告を出しておきます。

それをクリックすると表示されるページで、そのアドバイスを受けてもたら
されるメリットなどを書き、最後に問合せ用の電話番号を書いておきます。

それで、100件アクセスがあり、うち2件、実際に無料アドバイスの申込み
があり、そのアドバイスした中の50%が実際に無線LANをひく工事の
成約となり、1件でとれる利益が30,000円だとすると、100件アクセス
集めた広告費が10,000円かかっているとすると、その広告投資の3倍の利益
を得ることになります。

見込み客獲得にあたって一時的な利益よりも重要なこと

ただ、私が言いたいのは、こんな一時的な利益ではありません。

ここで重要なのは、その後、成約になってもならなくても、問合せをして
きた方は、あなたの会社にとって重要な見込み客になることです。

問合せをしてきたのは、見込み客からであって、あなたの会社からではあり
ません。

このように自ら問合せをしてきた見込み客は、その後あなたの会社からいろ
いろ営業をかけられても、あまり嫌がらないものです。

例えば、私は先日、マーケティング手法調査のため、ある不動産投資の
パンフレットを個人で資料請求しました。

資料請求の10日後、その会社から電話がかかって営業をかけられましたが、
資料請求を行ったのは私の方であるため、すぐに電話を切ることはでき
ませんでした。

1ページもののホームページで見込み客を集めると、その見込み客が成約
になろうとならなかろうと、その後、その見込み客に対してあなたの会社
はいろいろな商品・サービスの提案をし続けることができるわけです。

例えば上記の例でいうと、無線LANの設置の仕方が分からなかった
見込み客は、オフィス内のセキュリティ構築の仕方も分からない、もっと
身近なところでいうとパソコンのウィルスソフトの管理の仕方も分から
ない、などなど、多くのビジネスチャンスが、その見込み客に対してある
わけです。

その見込み客に対し、毎月毎月、あなたの会社ができるいろいろな提案を
していけばよいわけです。

見込み客獲得の流れ構築があなたの会社の売上を大きくする

このような見込み客が、年間10件しかこないのと、500件もくるのとであれ
ば、単純にあなたの会社が上げていくことができる見込み客は50倍違うこと
になります。

では、目標の年間見込み客獲得数を500件とおくのであれば、それを獲得
するための仕組みを作っていけばよいわけです。

上記例でいえば、見込み客獲得用の1ページもののホームページですが、
そのホームページを10個、20個と作っていってもよいし(1ページものの
ホームページなので、短い時間で作ることができます)、もしくは
ダイレクトメール、チラシ、展示会、もしくはとびこみ営業まで、いろいろな手段があります。

また、見込み客獲得の仕組み作りとともに重要なのは、見込み客獲得後の
フォローの仕組みです。

多くの企業から相談を受けていると、せっかくつかまえた見込み客に、その
後なんのフォローもしていないことに驚かされます。

その見込み客フォローの仕組み作りも、重要なわけです。
ここが、戦術よりもまずは戦略が重要、ということの意味です。

戦術ばかりに走る経営者は、1ページもののホームページを作れば売上が
上がる、という発想をします。

そして、1か月やってみて思うような売上にならないから、もうやめた、と
なってしまいます。

戦略とは、下記の、売上が上がる仕組みの構築、ということになります。

—————————————-
1.新規見込み客を発掘する。

2.見込み客をフォローする。

3.販売し顧客化する。

4.既存客への売上を協会する。
—————————————-

この枠組みがあるなかで、その肉付けの一つとして、1ページもののホーム
ページを作る、という1つの戦術があるわけです。

その戦略がない中で、1ページもののホームページを作ったところで、売上
なんて上がりません。

そのページはどうやってアクセスを集めるか、どこまで広告投資するか、
広告の費用対効果はどう計測するか、アクセスから問合せへ結び付く率を
高めるにはどうするか、見込み客リストはどう作るか、見込み客はどう
フォローしていくかなど、このような細かな一つ一つの戦術は、売上が
上がる仕組み構築という戦略があってこそ、生きてきます。

戦略なき戦術は、機能しません。

今回は、見込み客の池へぽんぽん放り込むためのやり方の一つの例を述べ
それができないと、あなたの会社は売上を上げることはできません。

自社にはこのような仕組みがあるのか、ないのであればどうやって仕組みを
作っていくのか、考えてみてください。

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