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営業管理体制の機能不全

2010年12月16日号

売上低迷の会社に多く見られる特徴

売上が年々減少している企業のほとんどに見られる特徴があります。

それは、

営業管理体制が機能していないこと。

です。

こう言ってしまうとなんだか難しいように感じますが、要は、営業部長や
社長が、自社の営業マンや、営業部門の営業活動をしっかり見ているか、
ということです。

そもそも、仕事ができる社員は、上司による管理、というものが不要です。

そのような社員ができていること、それは「自己管理」です。

自己管理が完璧にできる社員がいると、その上司は、とても楽なことで
しょう。

「自己管理」とは?

ここで、「自己管理」ができる営業マンの具体例を述べてみます。

「自社は印刷会社。34歳の営業マン。家族は妻と子ども2人。

得意先で担当する会社は120社。

120社それぞれ、月に1回は、得意先の担当者にせめて電話はするよう
にしている。

120社を、1社1ページずつノートに記録し、電話や訪問、提案、商談の
記録を全て残しているため、1社ごとに、過去にどのような営業を行った
のか、どのような商談・取引を行ったのかが時系列で分かるようになって
いる。またそのノートには、「一緒にチラシのデザインも考えてくれると
いいんだが・・・」というような、得意先の担当者がふと漏らしたことを
欠かさず記録することにしており、それを見ることによって、お客様は
何を求めているのかが分かり、それに合わせた提案を行うようにしている。

またそのようなお客様の声をまとめて1か月に1回、自社の社長に伝える
ことによって、お客様が自社に何を求めているか、印刷業界に何を求めて
いるのか、を社長に知ってもらうようにしている。

1か月ごとの電話件数、訪問件数、見積り件数、成約件数、成約単価を
EXCELで表にして作成し、件数や、見積り・成約にいたる率をどう
アップするのか、やり方を考えて、次の月の営業活動において試して
いる。

また月末には、次の月の電話営業、訪問アポ、訪問営業、のスケジュール
を立てているため、自分が苦手な得意先とは思っていても、1か月以上
アプローチせずほったらかしにすることはない。

土日の休日のうち、5時間は自己啓発の時間にあてるようにしている。

印刷の最新知識、営業手法など、読書やセミナー参加などによって知る
ようにしている。」

これが、私の言う「自己管理」ができる営業マンです。

このような営業マン、ほとんど存在しないことが、あなたにはお分かりいた
だけることと思います。

自社の営業マンが、上記のことができていれば、上司や社長であるあなたは
その営業マンを管理する必要がありません。

上記のような営業マンは、ほっといても売上を上げてきてくれることで
しょう。

しかし実態としては、上記のような営業マンが現れる確率は1000に3つ、
ではないでしょうか。

営業管理の具体的やり方

だから、どの会社においても「営業管理」を行わなければならないのです。

・1社ごとに、○月○日にどのような営業を行ったか、どういう取引を
行ったか、時系列で記録するように営業マンに指示する。また営業マンの
「ノート」まかせではなく、そのようなことが記録・閲覧できるような
システムも入れておく。またお客様が言っていたことを、どんなささいな
ことでも記録するように指示し、社内で共有できるようにしておく。また
部下がこのような記録を行ったら、上司がそ

・自社の得意先に、1か月に1回は必ず電話するようにして、ビジネスの
機会がないか、情報収集するよう営業マンに指示し、その行動結果を記録
させ、それを営業部長や社長がチェックする。

・電話件数、訪問件数、見積り件数、成約件数、成約単価などを、会社全体
と、各営業マンごとに算出して共有し、どうやって件数、見積り率、
成約率などをアップするか定期的に話し合いを行い、それを実行に移して
いく。

このようなことは営業管理として、自社の売上を向上させようと思うので
あれば必ず行うべきことです。

このようなことはすでに行っているよ、という会社は、営業管理体制が
しっかり機能している、ということです。おそらく、売上は上がっている
会社ではないでしょうか。

このようなこと、やろうともしなかった、という会社は、営業管理体制が
できていない、ということです。営業部長がいるのであれば、名ばかりの
営業部長でしょう。また売上を向上させるのに一番責任がある立場の社長
が、営業部長がこのようなこともやっていない、ということも把握して
いないのであれば、それは社長が「無関心」であるいうことであり、
はたしてその社長が本当に、自社の売上を向上させる気があるのか、と
疑ってしまいます。

売上向上への強い意志

営業マンに対し、このような営業管理を行おうとすると、なかには嫌がる
営業マンもいることでしょう。

しかし、営業管理を行わなくてもよい営業マンとは、上記の34歳営業マン
のごとく、しっかり「自己管理」ができていて、ほっといても多くの売上
をその会社にもたらしてくれている人のことを言います。

売上ももたらさず、自己管理もできず、それでいて「管理されたくない」
という営業マンであれば、その会社で働いてもらわなくてもかまわない
です。

また、営業部長が自分で営業管理を行ってくれない、とお悩みの経営者で
あれば、自分自らが上記のような営業管理体制を作るべきです。営業部長に
「営業管理体制を作れ」と指示したところで、多くの営業部長は営業管理
体制を自ら作ることができないのが実情ではないでしょうか。だからと
いって別社員を営業部長にしようと思っても、なかなかよい人材はいない
ことでしょう。それであれば、経営者自ら営業管理体制を作り、営業部長に
その体制を機能させていくよう指示していく、それぐらいのことを経営者は
やろうとしなければなりません。そうしなければ売上は上がりません。

売上低迷を脱することはできません。

営業管理体制ができていない一方で、社長はなんとか自社の売上を向上させ
ようと、営業マンを営業研修に行かせたり、営業トークの本を読ませたり
することをよく見ますが、そもそも営業管理体制が機能していないのが、
売上低迷の一番の原因です。

実際に営業マンを営業研修に行かせたり、営業トークの本を読ませたりして
いて、なかなか売上が上がらず悩んでいる経営者の方は多いのではないで
しょうか。

売上を向上させるには、営業管理体制の構築、これは大変重要なことです。
そして売上が低迷している会社は、これがおなざりになっていている会社が
ほとんどであること、これが実情です。

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