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【Q & A】 なぜわが社の営業マンは売ってこないのか

2010年12月22日号

【質問】

私の会社は、法人向けの商材を販売しておりますが、自社の営業マンが
なかなか売上を上げてくることができません。不況だからなのでしょうか。

(F様)

 

【回答】

私は、経営者として、多くの営業マンから営業を受ける立場にもいます。
しかし、「この人は多くの売上を上げるだろう。」というような営業マンに
はなかなか出会えないものです。
売れない営業マンの、一番大きな特徴は、
「自分が売りたいものを売る」
というところにあります。

「お客さんが必要なもの、ほしいものを売る」

のが、本来の営業マンの役割であるはずなのに、なぜか多くの営業マンは、
ここを間違っております。

驚くことに、多くの営業マンは、お客さんがどんな要望を言っているのか、
メモもとろうとさえしません。ましてやその営業マンの会社内で、顧客ごと
の営業記録体制も整備されてさえいません。

このお客さんは、何に困っているのか、何を必要としているのか、それを
聞き出すことができれば、そのお客さんに売るものは決まってくるはずです。
それを売れば、自然とその営業マンの売上は上がるようになるのです。

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