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【Q & A】 売れる営業、売れない営業の違いと

2011年1月12日号

【質問】

売れる営業マン、売れない営業マンの違いはどこにありますか。

(A様)

 

【回答】

私自身が中小企業の経営者なので、営業を受けることは多いですが、
この人からは買いたい、この人からは買いたくない、ということは、
はっきり感じるものです。

この人からは買いたいという営業マンは、
「自分が売りたいものを売る」

という姿勢が見えてしまう営業マンではなく

「お客さんが困っていることや、やりたいことをじっくり聞いてくれる」
営業マンです。

例えば、弊社には多くのオフィス機器の営業マンが来られます。
その営業マンが「コピー機いりませんか」と言ってきたって、十分にあるし、
いらないものはいらないのです。一方で、例えばオフィス内で社員どうしの
コミュニケーションがうまくとれていないとか、そのような悩みがあるの
であればその悩みを聞き出せるのが、優秀な営業マンです。その悩みを
引出し、それを解決する方法を提案し、結果、それに必要なオフィス機器を
販売できる、そして信頼が高まるため今後もその営業マンに相談できるよう
になる、それができる人が売れる営業マンでしょう。

そのために、お客さんから悩みや要望を聞き出せるとともに、聞いておいた
ことを必ず記録して、後で見返せるようにしておくことが必要です。時々
メモもとらないような営業マンがいますが、それでその営業マンの姿勢が
分かってしまいます。

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