コラム

営業マンが売上を作ってくることが中心である会社を、今回では、営業系会社と呼んでみます。

私はよく、

「売上を向上させるのに即効性のある秘策はないか」

という質問をいただきます。

いろいろな業種で、即効性のある売上向上策のアイデアはいくつか出すことができますが、営業系会社においては、何より、次の策です。

• 過去に１回でも取引（売買取引）を行ったことがあるお客様（既存客と言います）を「全て」ピックアップする。
• そのお客様の「全て」に「アプローチ」する。
• 「アプローチ」のスピードを３倍にするにはどうすればよいかを考えて、取組む。

営業系の会社で、「即効性のある秘策はないか」と聞いてくる社長は、たいていその秘策を、「即効で売上が上がる何かとっておきの商品はないか」というところに、一度は求めてきます。

ただ、即効で売上が上がるのは、商品に秘訣があるからではありません。いくら素晴らしい商品でも、営業系の会社は、「営業の力」がないと、いつまでたっても売れないのです。それよりも、上記に記述した１・２・３を徹底的に行うことが、営業系の会社においては即効性のある売上向上策です。

売上低迷している営業系の会社は、例外なくどこも、会社に「営業の力」がない。悲しいぐらいに「営業の力」が弱い。

営業管理のシステムを入れて、見込み客と話した内容、見込み客からの声を入力するように社長は指示しても、営業マンの方は、今まで営業日報の習慣がなかったから、「面倒くさい」となかなか入力しない（それで売上を多く上げてくる営業マンだったら文句ないですがそのような営業マンこそ売上を上げてこない）。

電話で既存客に営業面談のアポイントするように社長は指示しても、今まで電話でのアポもしたことがなかったから（待ちの営業のみ）、こわがって、尻込みして、なかなか電話しようとしない。電話するにしても、仲の良い既存客のみ（そもそもここで言う営業面談アポイントの先は「新規客」ではなく「既存客」であり、普通に営業面談アポイントできて当たり前の先です。いかに既存客に営業をかけてこなかったか。大きな問題です。）

このように、営業系の会社で売上低迷している会社は、例外なく、営業の力が弱いのです。だからこそ、そこを変えていくことが、何より即効性のある売上向上策、ということになるのです。

次に、営業系の会社で即効性のある売上向上策の一つ一つを見てみます。

このポイントは「一部」をピックアップするのではなく「全て」をピックアップする、ということです。売上低迷している会社は、営業マンが「このお客さんは、営業しても無駄だろう」と勝手に判断して、これから営業アプローチをかける相手の数を縮小しようとします。

そのような恣意的判断をするのではなく、「全て」「過去に１回でも取引があったお客様」をピックアップしてリスト化するのです。

次に、具体的アプローチします。アプローチするには、

（１）営業訪問するための電話アポイントをとる。

（２）とびこみで訪問する。

（３）ダイレクトメールを送るだけ。

このような方法が考えられますが、１から順に、即効性の高い方法となります。

営業の力が弱い会社は、営業マンが、電話やとびこみ訪問のような、「こちらから直接、人に接触するプロセス」を嫌がる傾向にあり、安易に（３）の方法をとり、お客さんの方から連絡してくることを待ちがちですが、お客さんからの連絡を待っていることしかできないのであれば、はっきり言って営業マンはいらないのです。

営業訪問するための電話アポイントをとることを第一に考えます。またポイントとして、「全て」にアプローチをする、ということです。一番良い方法は、ピックアップした既存客の「上から順に漏れなく」電話をすることです。

そこには、営業マンが、「電話をしたい既存客を選択する」という余地はいっさいありません。営業の力が弱い会社の営業マンは、「このお客さんは電話したってどうせ無理だろう・・・」と勝手に判断して、電話アプローチの相手を減らしてしまう傾向にあります。

重要なのは、そのような恣意的判断を営業マンに起こさせないようにし、「全て」の既存客に電話アプローチをする（もし留守なら翌日に電話）ことです。

また電話アプローチの目的は、全ての既存客に、今回の電話アプローチによる結論を出してもらうことです。「既存客」に電話で、営業訪問したい旨を話し、それで「うちは結構です」と言われたら、それはそれでよいのです。

サッカーで言えば、シュートがゴールに入るのでも、入らないのでも、とにかく全ての既存客に結論を出してもらうことが重要なのです。

営業の力が弱い会社は、えてして営業マンが、だらだら仕事をしています。今日１日を、既存客への電話アプローチ日にするとします。そうしたら、とにかく、リストの上から順に電話をかけていくのです。電話をかける相手の選択をせず、上から順に、ひたすら電話をかけるのです。途中で余計な別の仕事をはさまず、ひたすら電話をかけるのです。

仕事の効率が悪い一番の理由は、一つのことに集中せず、あっちの仕事をやったりこっちの仕事をやったり、というところにあります。

ひたすら電話アプローチをかけると、３倍ぐらいのスピードで仕事ができるようになるでしょう。

とにかく、営業系の会社では、「質より量」を求めるべきです。「質」は、「量」を追えば、自然と後からついていきます。ひたすら、営業の「量」を求めます。

ここまで話してきて、アプローチする相手は「既存客」であって「新規客」ではないことに気付いた方も多いでしょう。売上がすぐに上がりやすいのは、既存客です。

既存客にろくに営業もできていないで、新規客に営業を行おうとするのは、順番が間違っているのです。

既存客への営業が完璧にできてから、次に新規客へのアプローチを開始していくのです。新規客へのアプローチのノウハウは、基本的に既存客向けの場合と同じです。既存客でしっかりアプローチできるようになってから、次に新規客に行くようにします。

以上述べた中には、「テクニック的なこと」は一つもありません。上記のことを、ひたすら黙々とこなすことが、一番即効性のある売上向上策です。

それを面倒くさがって、安易に「何かとっておきの売上向上策があるのではないか」「何かまぼろしの商品があるのではないか」とテクニックに走るから、いつまでたっても売上は上がらないのです。売上を向上していくための策は、シンプルです。あとは、やるか、やらないか、です。