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営業系の会社で即効性のある売上向上策

2011年2月9日号

即効性のある売上向上策

営業マンが売上を作ってくることが中心である会社を、今回では、
営業系会社と呼んでみます。

私はよく、

「売上を向上させるのに即効性のある秘策はないか」

という質問をいただきます。

いろいろな業種で、即効性のある売上向上策のアイデアはいくつか出すこと
ができますが、営業系会社においては、何より、次の策です。

1.過去に1回でも取引(売買取引)を行ったことがあるお客様(既存客と
言います)を「全て」ピックアップする。

2.そのお客様の「全て」に「アプローチ」する。

3.「アプローチ」のスピードを3倍にするにはどうすればよいかを考えて、
取組む。

営業系の会社で、「即効性のある秘策はないか」と聞いてくる社長は、たい
ていその秘策を、「即効で売上が上がる何かとっておきの商品はないか」と
いうところに、一度は求めてきます。

ただ、即効で売上が上がるのは、商品に秘訣があるからではありません。

いくら素晴らしい商品でも、営業系の会社は、「営業の力」がないと、
いつまでたっても売れないのです。

それよりも、上記に記述した1・2・3を徹底的に行うことが、営業系の
会社においては即効性のある売上向上策です。

売上低迷している営業系の会社は、例外なくどこも、会社に「営業の力」
がない。悲しいぐらいに「営業の力」が弱い。

営業管理のシステムを入れて、見込み客と話した内容、見込み客からの声を
入力するように社長は指示しても、営業マンの方は、今まで営業日報の習慣
がなかったから、「面倒くさい」となかなか入力しない(それで売上を多く
上げてくる営業マンだったら文句ないですがそのような営業マンこそ売上を
上げてこない)。

電話で既存客に営業面談のアポイントするように社長は指示しても、今まで
電話でのアポもしたことがなかったから(待ちの営業のみ)、こわがって、
尻込みして、なかなか電話しようとしない。電話するにしても、仲の良い
既存客のみ(そもそもここで言う営業面談アポイントの先は「新規客」では
なく「既存客」であり、普通に営業面談アポイントできて当たり前の先です。
いかに既存客に営業をかけてこなかったか。大きな問題です。)

このように、営業系の会社で売上低迷している会社は、例外なく、営業の力
が弱いのです。

だからこそ、そこを変えていくことが、何より即効性のある売上向上策、
ということになるのです。

次に、営業系の会社で即効性のある売上向上策の一つ一つを見てみます。

1.過去に1回でも取引(売買取引)を行ったことがあるお客様(既存客と
言います)を「全て」ピックアップする。

このポイントは「一部」をピックアップするのではなく「全て」をピック
アップする、ということです。

売上低迷している会社は、営業マンが「このお客さんは、営業しても無駄
だろう」と勝手に判断して、これから営業アプローチをかける相手の数を
縮小しようとします。

そのような恣意的判断をするのではなく、「全て」「過去に1回でも取引が
あったお客様」をピックアップしてリスト化するのです。

2.そのお客様の「全て」に「アプローチ」する。

次に、具体的アプローチします。アプローチするには、

(1)営業訪問するための電話アポイントをとる。
(2)とびこみで訪問する。
(3)ダイレクトメールを送るだけ。

このような方法が考えられますが、1から順に、即効性の高い方法となり
ます。

営業の力が弱い会社は、営業マンが、電話やとびこみ訪問のような、
「こちらから直接、人に接触するプロセス」を嫌がる傾向にあり、安易に
(3)の方法をとり、お客さんの方から連絡してくることを待ちがちです
が、お客さんからの連絡を待っていることしかできないのであれば、
はっきり言って営業マンはいらないのです。

営業訪問するための電話アポイントをとることを第一に考えます。

またポイントとして、「全て」にアプローチをする、ということです。

一番良い方法は、ピックアップした既存客の「上から順に漏れなく」電話を
することです。

そこには、営業マンが、「電話をしたい既存客を選択する」という余地は
いっさいありません。

営業の力が弱い会社の営業マンは、「このお客さんは電話したってどうせ
無理だろう・・・」と勝手に判断して、電話アプローチの相手を減らして
しまう傾向にあります。

重要なのは、そのような恣意的判断を営業マンに起こさせないようにし、
「全て」の既存客に電話アプローチをする(もし留守なら翌日に電話)こと
です。

また電話アプローチの目的は、全ての既存客に、今回の電話アプローチに
よる結論を出してもらうことです。

「既存客」に電話で、営業訪問したい旨を話し、それで「うちは結構です」
と言われたら、それはそれでよいのです。

サッカーで言えば、シュートがゴールに入るのでも、入らないのでも、とに
かく全ての既存客に結論を出してもらうことが重要なのです。

3.「アプローチ」のスピードを3倍にするにはどうすればよいかを考えて、取組む。

営業の力が弱い会社は、えてして営業マンが、だらだら仕事をしています。

今日1日を、既存客への電話アプローチ日にするとします。

そうしたら、とにかく、リストの上から順に電話をかけていくのです。

電話をかける相手の選択をせず、上から順に、ひたすら電話をかけるのです。

途中で余計な別の仕事をはさまず、ひたすら電話をかけるのです。

仕事の効率が悪い一番の理由は、一つのことに集中せず、あっちの仕事を
やったりこっちの仕事をやったり、というところにあります。

ひたすら電話アプローチをかけると、3倍ぐらいのスピードで仕事ができる
ようになるでしょう。

とにかく、営業系の会社では、「質より量」を求めるべきです。

「質」は、「量」を追えば、自然と後からついていきます。

ひたすら、営業の「量」を求めます。

なぜ新規客ではなく既存客にアプローチするのか

ここまで話してきて、アプローチする相手は「既存客」であって「新規客」
ではないことに気付いた方も多いでしょう。

売上がすぐに上がりやすいのは、既存客です。

既存客にろくに営業もできていないで、新規客に営業を行おうとするのは、
順番が間違っているのです。

既存客への営業が完璧にできてから、次に新規客へのアプローチを開始して
いくのです。

新規客へのアプローチのノウハウは、基本的に既存客向けの場合と同じです。

既存客でしっかりアプローチできるようになってから、次に新規客に行く
ようにします。

営業系の会社の売上向上即効策のまとめ

以上述べた中には、「テクニック的なこと」は一つもありません。

上記のことを、ひたすら黙々とこなすことが、一番即効性のある売上向上策
です。

それを面倒くさがって、安易に「何かとっておきの売上向上策があるのでは
ないか」「何かまぼろしの商品があるのではないか」とテクニックに走る
から、いつまでたっても売上は上がらないのです。

売上を向上していくための策は、シンプルです。

あとは、やるか、やらないか、です。

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