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電話でどう新規開拓を行うか

2011年2月18日号

電話で訪問アポイント率を高める方法

新規開拓を行う時、まずは電話で、訪問アポイントをとろうとする会社は
多いかと思います。

電話でのアポイントをとるにあたって、アポイント率を高める方法を今回
はお伝えします。

ちなみにアポイント率とは、電話をかけた中で、訪問アポイントをとる率
のことを言います。

アポイント率を高めるために、やるべきこと。

それは、電話をかけるにあたって、事前にダイレクトメール(DM)を郵送
することです。

DMにおいては、アポイントにつながりやすいような商品やサービスを掲載
します。

アポイントにつながりやすい商品やサービスとは、見込み客の興味を惹き、
訪問アポイントの電話がかかってきたら、アポイントを承諾しよう、と
見込み客に思ってもらえる商品やサービスのことを言います。

ただ、実際に訪問した時に、その商品やサービスしか勧めてはならないと
いうわけではなく、見込み客からいろいろヒアリングする中で、その見込み
客の悩みを解決する・ニーズを満たす商品・サービスの提案をしてよいの
です。

そのように、訪問による営業活動ができるためのきっかけ作りとして、
見込み客が興味を惹きやすい、商品・サービスを掲載しておきます。

また、当然、見込み客の興味を惹くようなDMの作り方にしておかなければ
なりません。

それと、アポイント率を高めるためには、DMには1つの商品やサービス
だけを入れておくより、複数個(3個〜5個ぐらい)の商品やサービスを
入れておくとよいです。

1個の商品やサービスだけのDMであれば、それが見込み客の興味を惹か
なければ、アポイントはとれないことになってしまいますが、複数個の
商品やサービスのDMであれば、そのうちの一つで見込み客の興味を惹く
ことができれば、見込み客の興味を惹く確率は高くなり、アポイントを
取りやすくなります。

理想は、あなたの会社が提供できる全ての商品やサービスをDMに入れて
おくことですが、ただそうすると、見込み客にとってはかえってそれぞれを
じっくり見なくなってしまう可能性が高くなってしまいますので、3個〜
5個ぐらいが適していると思われます。

そしてDMを送り、それが到着する1週間後前後あたりに、電話を入れます。

あなたが経営者であれば、「資料を送ったのですが見ましたか?」という
営業電話を受けたことがあるかと思いますが、そのような営業電話です。

あなたが今まで、そのような営業電話をいつも断ってきたのであれば、この
ような手法は通用しないかと思うかもしれませんが、そもそも
「アポイント率」という言葉から分かるように、新規の電話営業は確率論の
世界です。アポイント率5%の場合、100件につき5件とアポイントがとれた
ことになりますが、他の95件からは断られてもよいのです。

見込み客は、あなたの会社からの電話を待っている

私自身、経営者ですので、私のところにも数多くのDMがきます。

DMの内容で、興味のあるものはとっておきます。

しかし、DMをとっておくというのと、DMの発送元にこちらから電話を
かけてみる、というのは全く別の話です。

DMをとっておいても、DMの発送元から電話がなければ、こちら側も日々
の忙しさの中で、そのDMの存在を忘れてしまったり、DMに書いてあった
商品やサービスへの興味が薄らいだりします。

DMが送られてきて、そのDMの内容に興味を持った見込み客でも、自分
から行動を起こさない見込み客はたくさんいます。

そのような人が、DMの発送元から電話がかかってきてアポイントを求めら
れたら、大きな確率でそれに応じるのです。

だから、DMを送付し、その後、電話をかけるのが、単に電話をかけるだけ
より、訪問アポイントがとれる確率は高くなることになります。

また、DMを送付する相手のメールアドレスが分かっているのであれば、
DMを送付した後、電話ではなくメールを送って、アポイントを依頼するの
も一つの方法です。

このようにして、新規開拓において電話営業を行う場合、ただDMを送る
だけ、ただ電話をするだけ、というのではなく、

DM送付→電話で訪問アポイント

というやり方が、訪問アポイントの確率を高くすることができます。

売上低迷している会社は例外なく新規開拓を行っていない

売上が低迷している会社は、ほぼ例外なく、新規開拓の営業を行って
いません。

「いや、うちは新規開拓をやっていても、売上が低迷しているよ。」

と反論される会社があるのかもしれませんが、そのような会社に話を聞いて
みると、新規開拓で10件や20件をまわり、それでうまくいかないから、もう
あきらめた、というパターンがほとんどです。

新規開拓の営業は、確率論の世界です。

10件や20件まわるぐらいでは、全く数が足りないのです。

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