コラム

新規開拓を行う時、まずは電話で、訪問アポイントをとろうとする会社は多いかと思います。

電話でのアポイントをとるにあたって、アポイント率を高める方法を今回はお伝えします。ちなみにアポイント率とは、電話をかけた中で、訪問アポイントをとる率のことを言います。

アポイント率を高めるために、やるべきこと。

それは、電話をかけるにあたって、事前にダイレクトメール（ＤＭ）を郵送することです。ＤＭにおいては、アポイントにつながりやすいような商品やサービスを掲載します。

アポイントにつながりやすい商品やサービスとは、見込み客の興味を惹き、訪問アポイントの電話がかかってきたら、アポイントを承諾しよう、と見込み客に思ってもらえる商品やサービスのことを言います。

ただ、実際に訪問した時に、その商品やサービスしか勧めてはならないというわけではなく、見込み客からいろいろヒアリングする中で、その見込み客の悩みを解決する・ニーズを満たす商品・サービスの提案をしてよいのです。

そのように、訪問による営業活動ができるためのきっかけ作りとして、見込み客が興味を惹きやすい、商品・サービスを掲載しておきます。また、当然、見込み客の興味を惹くようなＤＭの作り方にしておかなければなりません。

それと、アポイント率を高めるためには、ＤＭには１つの商品やサービスだけを入れておくより、複数個（３個〜５個ぐらい）の商品やサービスを入れておくとよいです。

１個の商品やサービスだけのＤＭであれば、それが見込み客の興味を惹かなければ、アポイントはとれないことになってしまいますが、複数個の商品やサービスのＤＭであれば、そのうちの一つで見込み客の興味を惹くことができれば、見込み客の興味を惹く確率は高くなり、アポイントを取りやすくなります。

理想は、あなたの会社が提供できる全ての商品やサービスをＤＭに入れておくことですが、ただそうすると、見込み客にとってはかえってそれぞれをじっくり見なくなってしまう可能性が高くなってしまいますので、３個〜５個ぐらいが適していると思われます。

そしてＤＭを送り、それが到着する１週間後前後あたりに、電話を入れます。あなたが経営者であれば、「資料を送ったのですが見ましたか？」という営業電話を受けたことがあるかと思いますが、そのような営業電話です。

あなたが今まで、そのような営業電話をいつも断ってきたのであれば、このような手法は通用しないかと思うかもしれませんが、そもそも「アポイント率」という言葉から分かるように、新規の電話営業は確率論の世界です。アポイント率５％の場合、100件につき5件とアポイントがとれたことになりますが、他の95件からは断られてもよいのです。

私自身、経営者ですので、私のところにも数多くのＤＭがきます。ＤＭの内容で、興味のあるものはとっておきます。

しかし、ＤＭをとっておくというのと、ＤＭの発送元にこちらから電話をかけてみる、というのは全く別の話です。ＤＭをとっておいても、ＤＭの発送元から電話がなければ、こちら側も日々の忙しさの中で、そのＤＭの存在を忘れてしまったり、ＤＭに書いてあった商品やサービスへの興味が薄らいだりします。

ＤＭが送られてきて、そのＤＭの内容に興味を持った見込み客でも、自分から行動を起こさない見込み客はたくさんいます。そのような人が、ＤＭの発送元から電話がかかってきてアポイントを求められたら、大きな確率でそれに応じるのです。

だから、ＤＭを送付し、その後、電話をかけるのが、単に電話をかけるだけより、訪問アポイントがとれる確率は高くなることになります。

また、ＤＭを送付する相手のメールアドレスが分かっているのであれば、ＤＭを送付した後、電話ではなくメールを送って、アポイントを依頼するのも一つの方法です。

このようにして、新規開拓において電話営業を行う場合、ただＤＭを送るだけ、ただ電話をするだけ、というのではなく、

ＤＭ送付→電話で訪問アポイント

というやり方が、訪問アポイントの確率を高くすることができます。

売上が低迷している会社は、ほぼ例外なく、新規開拓の営業を行っていません。

「いや、うちは新規開拓をやっていても、売上が低迷しているよ。」

と反論される会社があるのかもしれませんが、そのような会社に話を聞いてみると、新規開拓で10件や20件をまわり、それでうまくいかないから、もうあきらめた、というパターンがほとんどです。

新規開拓の営業は、確率論の世界です。10件や20件まわるぐらいでは、全く数が足りないのです。