売上の軸を作る
売上の軸とは
私たちにご相談いただく企業の中で、時々あるケースが、売上の軸がない企業、です。売上の軸とは、その企業の売上を作っていくにあたって、中心となる事業のことを言います。
例を挙げます。
（例１）
売る商品が、ある健康食品、１品しかない。他に副業的に、あるギフト会社のカタログなどを知人に勧める仕事などいろいろ行っている。 年商は６百万円。
（例２）
ホームページ制作を行っているが、知人からの紹介や、異業種交流会などで知り合った企業から少しずつ受注するのみ。年商は７百万円。
（例３）
知人の企業から頼まれて、完全成功報酬型でその企業の商品を販売。他広告の制作を、昔から頼まれているところから時々受けることもある。年商は６百万円。
このように、売上の軸がない企業は、当然、売上は小さくなり、経営は苦しくなります。またこのような企業は、だいたい創業者が経営をしています。創業して初年度や２年目は、売上は小さくてもやむをえないでしょう。
しかし３、４年目ぐらいになれば、売上は数千万円までに伸ばしていかなければなりません。
創業して５年で８割の企業はつぶれるとはよく言われることですが、その原因の多くは、売上の軸ができず、売上が伸びないまま、経営が苦しくなってしまう、というものです。
だから、創業したら早く売上の軸を作っていくことは、会社として成長していくためには大変重要なことですし、売上が小さい企業は、だいたい売上の軸がない企業ですから、売上の軸を作っていく行動が必要となります。売上の軸の作り方では、売上の軸はどうやって作っていくか。
人の紹介や、異業種交流会、地元の経営者の会などに頼ることをやめる
はっきりいって、このような紹介や人脈頼みでは、売上の軸を作っていくことはできません。また、売上の軸を作るには、売上が上がっていくための仕組み作りが大変重要となりますが、紹介や人脈頼みであれば、売上が上がる仕組みは全くできていきません。
売上が上がる仕組みは、次のとおりとなります。
１．新規見込み客集客
↓
２．見込み客のフォロー
↓
３．販売・顧客化
↓
４．既存客のリピート化
この仕組みを作るために、細かい戦術に落としていって、売上が上がっていくことになります。しかし、経営者が紹介や人脈に頼ろうとしてしまえば、このような売上が上がる仕組み作りを行おうという思いへは至らなくなってしまいます。
まずは、紹介や人脈に頼ろうとする「甘え」を経営者が払しょくすることです。ただ、売上が上がる仕組みがしっかりできていて、その上、紹介や人脈を活かし、もっと売上を上げていくのはよいのです。
あくまで軸足は、売上が上がる仕組み作りにまずは置くべきです。
品数を増やす
売上が少ない企業を見ていると、多くに見られるパターンとして、売る品数が少ない、というパターンがあります。康食品であれば、その企業が得る商品が１品しかないのです。お客さんの立場にたってみましょう。
ある企業が、商品を売ってきます。
その時に、買う方としては、１品しか選択肢がないとするとどうでしょう。その１品を買う気が起こらないとすれば、それでその企業との取引は終わってしまいます。
こんな感じでは、その企業の売上は上がるわけないですよね。商品の品数を増やす、サービスの種類を増やす、できる業務の種類を増やすのは、大変重要なことです。
私が言う「売上の軸」とは、１つの商品をとことん売っていく、という意味ではありません。１つの事業を、売上の軸として売上を大きくしていく、ということです。商品、サービス、業務の数を多くしていく必要があります。
他社の商品を売るのをやめる
売上の軸がなく売上が小さい企業によく見られるパターンが、自社の商品というよりも他社の商品を中心に売っている、というパターンです。
例えば、自分の会社の売上も心もとないのに、知人の会社から頼まれて、そこの商品を売っていく、というような経営者がいます。売るのは、まずは自分の会社の商品やサービスであるべきです。
一方、卸売業や小売業などは他社の商品を売ることにはなり、例外もあります。ただ、健康食品や化粧品など、自社ブランドにできるのであれば、できるだけ自社ブランドとして売っていった方がよいです。
このようなパターンの会社、結構、足元を見られがちなんです。「うちの商品を売ってもいいよ。売れたら手数料として売上の〇％で。販売のための経費は全てそちらで持ってね。」というように、足元を見られがちです。足元を見られてしまうのは、それが自社の商品ではないからです。
また、売上の軸がなく売上が小さい企業がよくやりがちな取引の一つに、売り手と買い手をつなげる、という取引があります。「困ったことはなんでも聞いて。私の知り合いにつなげるよ。」というように、知人と知人の間に立ち、そこから紹介手数料などをもらうというビジネスのやり方です。年商が小さい企業ほど、このような取引で売上を上げようとしがちなんです。
ただ、それは紹介という取引であって、自分の会社の売上の軸、というわけではありません。自分の会社の商品やサービスを売る、そういう考え方でなければ、売上の軸はいつまでたってもできません。
