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創業社長の会社の売上があるとき止まるワケ

2011年5月31日号

創業社長が陥りがちなワナ

現在の社長が、創業者である場合。

創業社長は、今まで、自分で売上を作ってきた、という自負があります。

ただ、創業社長で、年々売上を大きくしてきたのであれば、陥りがちなこと
があります。

それは、自分ができることが、部下である社員にもできて当たり前、と社長
が思いこんでしまうことです。

例えば、以下のパターン。

自分にも当てはまる、と思えることはないでしょうか。

1.住宅販売会社で、売上の7割は、社長自らが獲得してくる。

2.5店舗ある飲食店で、社長自らがひんぱんに各店を動き回り、逐一指示
する。

3.太陽光発電販売の会社で、半分以上の売上を社長自らが獲得してくる。

売上を伸ばすのは、ある程度の規模になるまでは、社長自らが動かなければ
ならないでしょう。

売上を伸ばすことは、エネルギーがいることです。企業の中で一番エネ
ルギーがあるのは、社長であるべきです。

会社がある程度の規模になるまでは、社長が会社を引っ張っていかなければ
なりません。

ただ、ある程度の規模になると、さすがに社長一人の力では限界点に達し
ます。

そうなると、社長が考えるのは、売上を作ることができる社員の採用や育成、
ということになるでしょう。

例えば営業マンを採用したとして、その営業マンは、社長の期待どおりの
働きをしてくれるでしょうか。

ほとんどのケースでは、社長の期待に沿えない結果になるのではないで
しょうか。

そして、社長は、その社員をそのまま残すか、辞めてもらうかの選択肢に
迫られます。

そのまま残すのであれば、その社員の存在により、ずっと赤字を垂れ流す
ことになります。

辞めてもらうのであれば、おそらく次に採用した営業マンも、社長の期待
に沿えない結果となってしまうことでしょう。

採用ばっかりが行われ、そして社員が根付かず、いつまでもなんの発展も
ないまま、となってしまうことになります。

組織的な営業に脱皮するために社長が考えるべきこと

では、社長はどうしたら、よいでしょうか。

まず、創業社長は売上をもっと伸ばしていこうとしても、なぜこのような
ことになりがちなのか、を考える必要があります。

創業社長で、売上を伸ばしてきたのであれば、その社長は優秀だと考えて
間違いないでしょう。

しかし、優秀だからこそ、陥りやすい落とし穴があります。

それは、自分と同じ水準の仕事の出来を、社員にも求めてしまうことです。

例えば、営業が売上を作っていく会社の場合。

優秀な社長であれば、自らが営業活動もやっている時、必ず付けているもの
は、見込み客や顧客ごとの、今までの取引経緯や商談の記録です。

専用の顧客管理システムがなくても、ノートや、Excelなどでつけている
ことでしょう。

そして、社内の営業マンも当然、自分と同じことをやっているものと、社長
は思い込んでしまいます。

しかし、実際には営業マンが誰も、見込み客や顧客ごとの記録を付けて
いません。

その結果、社長ばかりが売上を上げても、営業マンが売上を上げることが
できず、そしてその会社の売上は上がらないことになります。

「なぜ自分は、こんなにマメに営業記録を付けて、お客さんのことをすみ
からすみまで把握しているのに、うちの営業マンはそんなことができない
んだ。」

と嘆きの声が聞こえてきます。

ただ、嘆いていてもはじまりません。

営業マンが優秀であれば、そもそも自分で会社を立ち上げて経営している
ことでしょう。

重要なのは、

1.営業マンの営業管理
2.営業マンの育成

この2つです。

1.営業マンの営業管理については、Excelでは不十分で、セールス
フォースのような営業管理・顧客管理ツールを導入して、やっていくべきで
しょう。

営業の記録を行って上司に報告することまでが営業の仕事だと位置づけ、
営業マンにやらせるべきです。

そのようにして顧客との取引記録や商談記録などのデータをためていかない
と、情報という資産は積み上がっていきません。

次に2.営業マンの育成、が必要です。

社長でも社内の優秀な営業マンでもよいのですが、仕事ができる営業マンの
仕事の仕方を、全ての営業マンができるように教育していきます。

ただ、マンツーマンで行おうとしても、社長も時間がないことでしょう。

そこでも活用されるのが、営業管理ツールです。

営業マンが営業の報告をしてきたら、社長や上司がアドバイスしてあげる。

これだけでも、営業マンは良い方向に変わっていってくれるものです。

このようにして営業体制の強化をはかり、営業を

×営業マン個人まかせの営業

から、

○会社としての組織的な営業

に切り替えていくことによって、その会社の営業の力はついてきます。

また今回述べたことは、飲食店や小売店などの業種でも同じです。

営業マンの報告が、店長の日報に変わるだけです。

創業社長が売上を伸ばしてきてきた会社は、売上の伸びがいずれ止まるの
は、今回述べた理由からです。

そして再び売上が上がっていくようにするには、社長に頼った営業、営業
マン個人まかせの営業から、組織的な営業に切り替えていくことが必要です。

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