2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

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商品やサービスを分析する、考える

どのような会社であっても、利益がなければ会社の存続を望むことはできません。
そして、利益の生み出す源は、もちろん売上です。

会社の活動の根源なのですから、損益計算書においても一番上に記載されるの
は当然のことです。

売上は、お客様より商品やサービスの対価として頂くものですから、会社にと
っては事業活動の結果であり、価値でもあります。
従いまして、将来の会社の姿をイメージしたり、事業計画や経営計画を考える
ときに、売上を考えることは外せません。
あらためて、売上の変動要因を抑えることで、売上の予測を立てたり、売上構
成要素の変更を検討されたりする時の参考にして頂ければと思います。

◆売上=顧客数×単価

売上を数と単価に分解する考え方は基本中の基本です。
これは単に要因分解するというだけではなく、売上という会計上の数値を顧客
という、より目に見えるものに変換することで営業担当者等への行動目標・行
動計画に置き換えることにも使われますし(例:新規顧客を●●件獲得しよう)、
商品別での単価構成の変化や、それによる顧客数の変動等を把握することで、
売上の変化予測や変化要因をシミュレーションする際の基本となるものです。

近年では、
顧客数×単価×リピート数という形で「顧客のリピート≒優良顧客化」の度合
いも売上の要因として考えることも増えています。

◆商品(サービス)の検討・変更要因

ただし、顧客数と単価、リピート数だけで考えようとすると、
「商品やサービスを、どのように販売するのか」という視点が抜けてしまいます。
単価は商品やサービスに対して設定されるものですから、全くないというわけ
ではありませんが、それは単なる平均の金額であって「より高くできるかどう
か」というモノサシにしかならないのです。

とはいえ、お客様へ提供するのは商品であり、サービスなのですから、
これを無視することはできません。
従って、顧客数×単価で売上を分解しつつ、それと並行して商品やサービスの
構成の妥当性をどのように見当し、修正していくのかを意識的に項目分けして
おくべきです。

下記に、商品(サービス)の変更要素を挙げていきます。

1. 売るモノ

当然、何を提供するか、ですが、ある程度歴史がある会社ほど、どうしても横
に広がり過ぎて商品アイテム数が多くなりがちです。
ABC分析等を効果的に使用する・工場の製造工程を売上構成に合わせて再配置す
る等の絞り込みを検討する必要があります。

また、アイテム総数は変えずとも、季節やイベント等に合わせて出し入れを行い、
一度に使用しているアイテム数は抑制し、年間としては多くのアイテムを使用
するという考え方はマーケティングやキャンペーンとしても有用で、多くの会
社にとって検討に値します。が、その場合は、売上や事業・製造自体に年間計
画が必要になるため、会社自身の戦略と計画が必要です。

2. 売る方法

「どのように売るのか」、です。自社の商品やサービスへニーズのある方に対
してどのように認知して頂くか、興味を持って頂くかという視点です。
近年ではインターネットによる集客があまりにも一般化してしまっており、
ネットが使えれば誰でもお客様を集められるというものではなくなりました。
何万件も同じ内容でメールするよりも、100件に対して1件1件個別にメールを送
信する方が効果は高い、ということです。楽に数だけ追求しても、効果はでない、
ということですね。

3. 売るヒト

「誰が売るのか」。人に限りがある中小企業には選択の余地があまりないのも
現実ですが、基本的な考え方は

・社内で最も得意な方に集中する →より短期的に
・全体としての底上げを図る   →より長期的に
の二つです。

4. 売る場所

各店舗のみならず、インターネットの各種サイトも場所の一つということにな
りますが、単に部門別の売上・粗利のみならず、人件費や本部経費の振り分け
まで踏み込んで採算性を判定しなければなりません。
特に、中小企業の場合は「人の工数」を度外視しがちですが、ここまでを折り
込むことで、より実態に即した分析を行うことができます。

5.  売るとき

季節や、一日の中での時間です。競合と被らないように外した方がいいのか、
あえて合わせてみるのか。メールDM一つとっても、その送信するタイミングが
問われるとされる時代ですから、マーケティングレベルから、「いつ・どのよ
うな動きをする」ことは計画しながら、結果を踏まえて改善しながら、という
細かいPDCAサイクルが必要です。

一つ一つは特別難しいものでも何でもありません。

が、5つ同時に並べて考えることというのは、やっていそうでいないもの。
営業会議等行う際に、これら「売る5か条」を参加者みなさまで打合せされるの
もよいのではないでしょうか。

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