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なぜ会社は成長しなければならないのか

2011年10月3日号

企業の継続への2つの考え方

なぜ、中小企業経営者は、自分の会社を成長させたい、と考えなければ
ならないのか。

まず、このお話の前提として、企業は継続させなければならない、という
ことから入ります。

企業が継続しない、つまり自分の会社は倒産や廃業してもかまわない、と
考えている経営者の方ならまだしも、そうではなく会社を継続させていき
たいと考えている経営者であれば、会社を継続する、という考え方には、
次の2つがあります。

1.売上は現状維持でよい。
2.売上を成長させていきたい。

売上は現状維持でよいと考えた企業の行く末

では、1.売上は現状維持でよい、と考えた場合、その企業はどうなって
いくのか、考えてみます。

現状維持でよいと考える企業は、まず、新規取引先を開拓しなくてよい、
という考え方になりやすくなります。営業という面倒なことを行って新規
取引先を開拓することはせず、既存客だけで十分、と。

では、既存客だけで取引していく場合、企業はどうなっていくのでしょうか。

既存客だけの取引で売上を現状維持させる場合、次のことが前提となります。

・既存客との取引の量が維持される。

ではこの前提が、本当に成り立つのか、考えてみます。

取引の量が維持される、ということは、ぞの既存客自体の売上も横ばいと
なっていなければならないです。

既存客自体の売上が減少してしまえば、おのずから、既存客とあなたの会社
との取引量も減少してしまうことになります。

では、既存客自体の売上は横ばいである、としましょう。

次に考えなければならないことは、その既存客と、あなたの会社との取引も
維持されるか、ということです。

あなたの会社には、ライバルとなる同業他社があることでしょう。

その既存客に、同業他社が営業をかけているとしましょう。

あなたの会社が、自分の会社の売上は現状維持でよいと考えていると、
どうしても営業も消極的になってしまいます。

新規開拓も消極的になってしまうし、既存客への営業も消極的になって
しまうものです。

そうすると、強い営業を行っている同業他社に、既存客を持っていかれ
やすくなってしまうのです。

そして、既存客への売上が減少してしまい、あなたの会社の全体の売上も
減少してしまうことになります。

こう考えると、自分の会社は今後も「1.売上は現状維持でよい。」と
考える会社は、ほとんどの場合、売上は減少していってしまうものです。

売上が減少してしまえば、会社は継続しにくくなるものです。

だから、企業の経営者は、会社を継続させていくためには必ず「2.売上は
成長させていきたい。」と考えるべきなのです。

そう考えてこそ、企業の売上は最低、維持でき、会社は継続していきやすく
なるものです。

現状維持でよければ社員は「考えること」をしなくなる。

売上は現状維持でよいと考え、その考え方を自分の会社の社員にも伝えて
しまう経営者の会社はどうなるか、考えてみます。

現状維持でよければ、社員は「考えること」をしなくなります。

なぜなら、現状のままでよいから、です。

一方で、経営者が、会社を成長させていくぞ、と言えば、会社が成長した
状態と現状とは、どんな差があるのかを社員は考えます。

そして、その差を埋めていくには、自分は今、何をしたらよいのかを考え
ます。

社員が自ら「考える」ことにより、会社は成長していきます。

自分の会社は現状維持でよい、と経営者は絶対に考えてはだめです。

3年後、5年後、10年後の会社の姿を考えてみてください。

今の時点で、現状維持でよいと考えている経営者の会社と、会社を成長させ
ていきたいと考えている経営者の会社、どれだけ差が付いているか、想像
できますよね。

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