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売上の変動要因5つのポイント

売上を向上させる、とは結局何を変えること?

このメルマガでも何度となく、
「売上を基準や目標にするのではなく、現預金と利益を目標にするべき」
とお伝えしていますが、売上を軽視することを前提にしているわけでは
ありません。

企業を存続させること、経営者が安心できるためには現預金が必要で、
現預金を増やし続けるためにはまず、利益が必要です。

売上がどのくらいあって、利益がいくらあるという話ではなく、
利益をいくら残すために、売上の構成をどうするかという視点を持つことが
重要です。

では、この前提のもと、売上をどのように考えるべきでしょうか?

売上=単価×数

売上は最終的に会社のお客様がお支払をしてくれることで、それが、
利益と現預金となって残ります。
企業にとって売上は最も大事な要因であり、企業の生命活動そのものです。

売上を購入単価と購入数に分解し、これにリピート数(率)も
付け足ししながら、事業の売上目標や、店舗・商品の売上目標や、社員別の
売上目標を、たてることは企業においてよく行われています。

しかし、つくった目標が本当に適正なのかどうか、判断することは
困難なものです。

単価×数という見方とは別に、もう一つ、自社から変えられるものは何か、
という目線での売上の変動要因を考えることが必要になります。

売上を変動させる要因について、自社で考えてまとめてみることが、
立てた目標への手応えをつかみ、改善と向上へ向かう糸口になります。

5つの売上変動要因とは?

1.売るモノ
 商品やサービスのことです。
 今ある商品・サービスのことだけではなく、将来の商品・サービスのことまで
 考えることが重要です。

2.売るヒト
 売る人が現状のままでよいのか、という視点です。
 営業の成約率が30%と33%では、営業担当者にとっては、たった3%の違いでも、
 新規売上獲得としては1割の違いですから、経営者にとっては大きな差です。
 これを理解し、「得意なヒトに集中させるか」、「ヒトの能力の底上げを
 図るか」、「全く違うヒトが担当するか」を考えてみます。

3.売る場所
 販売を行う場所です。店舗や展示会場の立地だけでなく、店舗型か催事型か
 訪問型か、インターネットか、どういう形がよいのか考えてみます。

4.売る時
 いつ売るか、タイミングの取り方です。

5.売り方
 マーケティングや接客手法についてです。
 お客様に自社の商品やサービスについてより知って頂くこと、
 また、販売へ結びつくまでの流れを止めないようなフローの確立、
 改善が求められます。

基本的には、この5項目だけです。
企業によっては、「売る価格」が入りますが、中小企業においては
価格の決定権は非常に限定されるので「売る価格を変えよう」と思うよりも
5つの項目を変え、全体の価値が上がった結果として、単価を向上させると
いう視点の方が実践的です。
最初から売る価格を考える必要はありません。

あなたの企業について項目ごとに何か変えられるものがあるかどうか、
検討してみてください。

改善案は、ちょっとした頭の整理で浮かんできます。

 

「2011年10月18日」執筆:今野洋之

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