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広告宣伝費を「費用」から「資産」に残す法

少ない投資で多くのリターンが見込める、「広告宣伝」の傾向

広告宣伝費は「売上を上げるための先行投資」といわれています。

「チラシを配ろう」
「マスコミに取り上げてもらおう」
「展示会をしよう」

という昔からあるものから、近年は、

「ホームページをつくる」
「ブログをつくる」
「Facebookをつくる」

そして、「インターネット上で広告を出す」
といったネットメディアを使用したものまで、
会社でも利用できる、さまざまな方法や媒体があります。

特に、ネットメディアでの広告や宣伝は、大きな資金を使わなくても全世界に
発信することができるため、
期待できるリターンは大きいといえるでしょう。

さらに、

「ホームページにアクセスがどれくらいあるか」
「そのうち、商品購入や資料請求したのは何件か」

広告宣伝費を「費用」から「資産」に残すポイント「その1」

このように投じた広告宣伝費の「効果を計測する」ということが、
広告宣伝費を「費用」ではなく「資産」に残す重要なポイントの一つです。

広告宣伝費が「費用」で終わったのか、「資産」に残ったのか?

これは、「効果計測」を行ってはじめてわかることです。
会社は、広告宣伝費というコストも手間もかけてホームページなどをつくります。

「この効果として、どれくらいの売上につながったのか?」
これは会社として把握し、常に改善を目指すべきものです。

広告宣伝費は、人件費を除けば会社のコストのうち、
大きな割合を占めるため、なおさらです。

広告宣伝費を「費用」から「資産」に残すポイント「その2」

次の3つの質問について、あなたの会社にあてはめて考えてみて下さい。

広告をおこなった結果、見込顧客を得た場合。

1.全ての見込顧客に、コンタクトが取れたか?

2.見込顧客一人一人のニーズを把握し、適切な提案を、
  タイミングよくできたか?

3.コンタクトを取った結果、断られたとしても、
  もう一度コンタクトする機会があるか?あるとしたら、それがいつなのか
  把握できているか?

これら全てに「Yes」と答えられてこそ、広告宣伝費を使い切った
(広告宣伝費を「資産」にした)といえるのです

あなたの会社にあてはめてきた場合はいかがでしょうか?

「効果計測を行うこと」
「見込客全てに対し、適切なアプローチをすること」

これらができていないまま、次の広告宣伝費を投下してしまうことは、
せっかくの広告宣伝をいかしきることができないばかりか、
気がつかないうちに顧客をどんどん取りこぼし続けていくことにもつながり、
結果として、売上を失っている、ということになります。

広告宣伝費を「費用」とみなす「財務の功罪」

広告宣伝費を「費用」としかとらえないために起こるこれらの問題は、
実は、財務的な見地からも説明できます。

(むしろ、これら問題の原因の一端は会計・財務上の処理の問題、
とすら、いうことができます)

広告宣伝費は大半の場合、当期の販売管理費として費用計上されます。
それで会計上は問題ありません。

しかし、ここで、改めて考えて頂きたいことがあります。

経営の実態、本来の在り方としては

「広告宣伝費を使用して生まれた見込顧客の存在が残っていれば
その分は長期前払費用として資産に残っており、まだ費用にする必要はない」

と思いませんか?

つまり、

「全ての見込顧客へのアプローチがきちんとできていない会社は、
「資産」として残していいものを、
「わざわざ費用として、自分から捨てている」のです。

会計上の処理としては確かに間違っていませんが、
結果としてはこの処理が、経営実態としては自分で自分の資産を捨てて
しまっていることをわかりにくくしてしまっているのです。

問題の根底はここなのです。

本来、財務分析や財務対策というのは、
「会計上の処理を行い、税金を計算する」「銀行融資対策する」
ことだけが目的で行うのではなく、
「自らの資産を売上・利益に変えていくために行う」ことなのです。
まず、ここに気づく必要があります。

広告宣伝費を「資産」に変えるのは「内部要因」

1.全ての見込顧客に、コンタクトが取れたか?

2.見込顧客一人一人のニーズを把握し、適切な提案を、
  タイミングよくできたか?

3.コンタクトを取った結果、断られたとしても、
  もう一度コンタクトする機会があるか?
  あるとしたら、それがいつなのか把握できているか?

これら3点を実行し、改善するには
自社の顧客管理体制や業務フローの整備が必要です。

「外部要因」、「内部要因」でいえば、
「内部要因」となります。「内部要因」は自分たちでできることですから、
やれば必ず成果がでます。

せっかく投じる広告宣伝費なのですから、
売上と利益の改善につなげるために、常に「効果計測」と「見込客全てに対し、
適切なアプローチ」を行いましょう。

.これらの行動の継続が、最終的には広告宣伝費を、
「費用」から「資産」へと変えるのです。

 

「2011年10月21日」執筆:今野洋之

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