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広告宣伝費をかけて集客するのは、もう時代遅れ?

2012年3月16日号

ここ20年ほどで、「売り切り型」のビジネスモデルから、継続的な取引を行う
「継続型」のビジネスモデルへの転換を図る企業が非常に増えてきています。

多くの業界で市場が縮小している現状を考えると、限られた母数の中から、
あなたの会社を選んでくれた大切なお客様のリピート率を高めたり、
少額でも毎月、何らかの料金をいただく形で企業としての売上を安定的に
しようとすることは、ごく自然な流れともいえるでしょう。

それでは、そんな時代を乗り切るために、今から考えておく必要がある
ことは何でしょうか。

まず、「売り切り型」から「継続型」へ、というこの流れ自体は、
単に売上の構造が変わっているというだけでなく、

「企業の本当の力が問われている」

ことを改めて認識しておく必要があります。

継続的な取引という”怖さ”

お客様との取引期間が長くなるという「継続型」の何が、
一回限りの「売り切り型」と違うのか。

それは、

「(あなたの会社の商品やサービスの)ごまかしが効かなくなる」

という一言につきます。

おつき合いの期間が長くなる以上、だまし続けることは到底できるものでは
ないのですよね。

本当の”怖さ”は、ここに目をつむって広告宣伝費をかけ、
お客様を集めてしまうことにあります。

この集客により、一時的な売上を上げることはできたとしても、
無理な内容で集客してしまったお客様というのはあなたの会社が提供したい
商品・サービスと合うのかさえわからない相手ですから、リピートしない
ばかりか、あるいは値引の要求ばかりしてくるかもしれませんし、
それどころかクレームに発展する可能性さえあるわけですから、
かえって大変、ともいえるでしょう。

では、どうしたらよいのでしょうか。

あなたの会社が最もお客様にアピールできるポイントはどこ?

この問題を解決する出発点は、あなたが、あなたの会社自身のことを理解する
ことにあります。

これは、ドメイン(事業活動の領域や企業独自の生存領域)とかUSP(その
商品やサービスにしかない売りもの、特長)とか、様々な言い方で呼ばれて
いますが、要は、

「自社が提供できる、最も高い価値のものが何か」

ということです。

まずは、あなた自身が自分の商品・サービスを理解し、そのことを伝えて共感
してくれるお客様を探すことが、これからの営業活動の原点になるでしょう。

そこから考えると、広告宣伝費を大量投下する、というのは、あくまでもその
営業活動の中でのイベント費用などとして、スポットとしてかける方がよい、
ということになります。

実際、大手企業においても、テレビCMを打つことを大幅に削減しているのは、
単に広告宣伝費を減らすという意味だけでなく、無理な宣伝による購入で、
お客様に不満を与え、その後の継続的なつきあいのチャンスを失ったり、
悪評が立ってしまうことを警戒してのことなのです。

それではこの状況は、中小企業にとっては吉なのでしょうか?
それとも凶なのでしょうか?

私は、むしろチャンスだと考えています。

あなたの会社が、自信を持っておススメできる商品・サービスを、購入したい
と考えている相手に正確に提供することが可能なら、それは、(もしかすると
大企業にさえ)勝てる可能性が高まった、ということになるのですから。

せっかくこれまで会社をやってきたのですから、あなたの会社が自信を
もってよい何かがあるはずです。

それを見つけることが、あなたの会社の再生・発展の源になります。

 

「2012年3月16日」執筆:今野洋之

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