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勝手な値引き

2012年8月31日

社長が必死になって会社の利益を確保しようとしても、実際の現場で、自ら利
益を放棄していることがあります。それが、営業マンの勝手な値引きです。
これをチェックするには、粗利率を常に管理し、異変に気づくことが大切です。

私 :「社長、先月の粗利率が1%下がっていますが、何かありましたか。」
社長:「特に、何もないと思うが。」
私 :「仕入単価が、上がりましたか。」
社長:「上がったという報告は、聞いていないが。」
私 :「それでは、何が要因だと思われますか。」
社長:「そうだな・・・。」

仕入をする際は、業者と仕入れ金額の交渉を行い、少しでも安く仕入れられる
ように努力をする。しかし、その努力が一瞬にして、ふいになることがある。
それが、販売のときである。

営業マンの言い分としては、同業他社との競争に勝つためには、多少の値引き
やサービスは仕方がないと言う。また、お客様のことを考えると、高い値段で
は売れないと言う。

果たして、本当にそうなのだろうか。少なくとも私は、そうは思わない。
単に、売れない理由を、価格が高いということにすり替えているにすぎない。

例えば、同様なものを、他社が1,000円、当社が1,100円で販売しており、売れ
ない理由を改善するなら、当社が900円で販売すれば良い。

しかし、他社で買っている人たち全てが、他社からの購入を止めて、当社で
購入してくれるだろうか。そんなことはない。

また、お客様のことを考えて安く売ると言う心理は、お客様から良く思われた
いという営業マンの自己満足である。

企業が販売単価を決めるには、それなりの理由がある。特に中小企業の場合は、
大手のように大量に仕入れることはできないので、仕入単価が高くなる傾向が
強い。

また、大量に販売できるなら、薄利でも固定費が賄える粗利額が稼げるが、
大量に販売できないなら、固定費は賄えない。

つまり、販売価格は、その企業の事情を加味した適正な価格で販売しているの
であり、単に営業マンの個人的な考えで販売価格を下げてしまえば、お客様は
安いと喜んだとしても、自分の会社には悲劇でしかない。

会社の利益が少ない、もっといえば赤字になるなら、当然社員の給与は増える
ことはないし、リストラまで踏み込まなければならない場合もある。

更に連続して赤字が続けば、会社の存続すら難しくなる。そして、最悪倒産し
てしまえば、最終的にお客様に多大な迷惑をかけてしまう。

結局、勝手な値引きは誰にとっても良いことはない。だから、勝手な値引きは、
お客様の前にいる時だけの営業マンの自己満足なのである。

このようにならない為にも、常に会社として数字を管理し、利益の大切さを
社員に言い続ける指導が大切である。

「2012年8月31日」執筆:野上智之

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