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金利に無頓着な社長

2012年11月27日号

「社長、今回の融資はOKとなりました。金額3,000万円は希望通り、
 返済期間5年です。金利は2.8%です。」

これは、私が銀行員時代、融資を申し込んだ企業に対して、その審査が
通ったことを伝える時の言葉です。

この言葉、特に問題ないように聞こえるかもしれませんが、実は一つ、
わながひそんでいます。

それは、金利です。

実はこの場合、金利2.0%で稟議が通っていたりします。

しかし社長には2.8%で伝え、社長から何も言われず、高い金利で融資実行
できれば、その銀行員は上司から褒められることになります。

金利2.0%で稟議を通しているのですから、それ以上の金利を企業からいた
だけるのなら銀行としては問題ないですし、多くの利息収入を銀行は得ら
れるのですから、上司からは褒められます。

金利は、都道府県や市区町村の制度融資のように、あらかじめ一定の金利に
決められている場合もあれば、一般の信用保証協会保証付融資やプロパー
融資(保証付でない融資)のように、一定の金利に決められていない場合も
あります。

一定の金利に決められていない場合、銀行と企業との交渉となります。

しかし、金利に無頓着な企業があります。

融資を申し込んだ時、金利のことに特に触れない企業。

そのような企業に対しては、銀行は金利を高く取りたがります。

そして先ほどの例のように、融資審査の稟議の時はあらかじめ低い金利で
決裁をとっておいて金利交渉の幅を持たせ、企業に伝える時に高い金利を
言ってその金利を適用させる。そのようにして、金利に無頓着な企業は、
金利を高く取られがちということになります。

「金利は2.8%です。」

と言い切られた時に、それを何も反論せずに受け入れることなく、

「いや、それはちょっと高いんじゃないの?」

と言うこと、そこから金利交渉が始まるのです。

「金利は2.8%です。」

と言い切られても、そこから交渉ができないとは思わないこと。

日頃から、自社は金利にうるさい企業と思わせること。

それが、金利を低くしていくためのポイントです。

金利は銀行間で競争させる

競争が起こる世界では、価格は安くなっていく。

これは、銀行の世界でも同じです。

いくつかの銀行が、ある一つの企業に対して融資を行いたければ、そこに
金利の競争が起こります。

融資というのは、お金を貸すというサービスです。

お金には特徴がなく、どこで差別を図るかと言えば、金利でしかありません。

あなたの会社は、何かを購入する時、相見積りをとることは多いですよね?

同じように、銀行間でも金利を競争させるべきです。

しかし、銀行が融資を出したくない会社であれば、そのような競争も起こら
なくなります。

良い経営を行って、銀行が融資を出したくなることが前提です。

そして、金利を競争させるには、なるべく付き合う銀行を増やすことが大事
です。

1つの銀行しか取引しないのは、もっての他です。

1つの銀行からしか融資を受けていない企業と、複数の銀行から融資を
受けている企業。前者の方が、受けている融資の金利は高目となる傾向が
あります。

私も銀行員時代、自分の銀行からしか融資を受けていない企業には、金利は
高く言ってもかまわないだろうと思っていました。

その企業は、他の銀行の金利水準を知らないわけですから。

だから、複数の銀行と付き合い、金利を競争させて、自分の会社の金利水準
を低くしていくべきなのです。

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