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法人生保は財務で攻略する

2013年4月4日号

弊社は事業再生を軸にした経営コンサル会社でありますが、私を中心に
法人生保の取組みもしております。

私からすると法人生保は解約リスクが高いとか、節税系の商品を販売するのは
難しいとか、何で生命保険に加入するのに決算書を預からなければならないの
か分からないという意見を多数耳にします。

しかしながら私から言わせてもらえば、個人生保も法人生保も基本的概念は
同じだと思います。個人にライフプランがあるのであれば、法人にはマネジ
メントプランがあります。法人には決算書や資金繰り表がありますが、
個人には源泉徴収票や家計簿が該当すると思います。そして生命保険は
法人・個人に関係なく、被保険者は人になります。

このように共通している事項が多数あるにも係らず、個人生保と法人生保は
生命保険業界で、いまだに区分されているのは、生命保険業界に財務という
考えよりも、税務という考えの方が強かったのが理由ではないかと私は考えます。

また、法人生保で税務マターよりもむしろ財務マターの取組みで実績を
上げている人は、時代を読んでいると思います。なぜなら今から5年前の
リーマンショック以前の中小企業の決算状況は赤字企業の割合は4割程度でしたが、
今の時代は赤字決算を迎えている会社の割合は7割を超えていると言われています。

つまり、5年前まではそもそも節税を主体にした法人生保の取扱がメインだった
かもしれませんが、今の時代は過度に節税するよりも銀行融資のことを考えて、
粉飾に手を染める企業が後を絶たないと言われています。粉飾に手を染めて
無理矢理、利益計上する会社が、そもそも節税系の生命保険に加入したいと
言ってくる可能性は、限りなく低いと考えます。

そして財務に強い生命保険募集人の方々は、その会社の景気に左右されない
ような生命保険商品の提案をしていると思います。景気に左右されない生命
保険商品とは、社長さんの万が一時のための保障(事業保障)商品になり、
掛け捨てタイプの定期保険や特定疾病保障定期保険などが該当します。
企業はゴーイングコンサーンで永続性を追求しますが、社長は生身の体であり、
事業継続をするための事業保障の生命保険についての必要性は感じていると
思いますが、生命保険募集人の方々が潜在ニーズを顕在化させていないのに
過ぎないと私は考えます。

事業保障の生命保険の話をする際には、仮に決算書のお預かりをしないとしても、
会社の事業内容・想定売上高や利益状況や資金繰り状況はヒヤリングを
している中でイメージが湧きますし、話をしている中でお客様から決算書を
見てくださいと言われているのではないでしょうか。

そして財務に強い生命保険募集人の方々は、取引先の紹介や経営に関する
相談(資金繰りを含む)、そして銀行融資の情報提供をしていくことで、
社長さんから自分の側に置いておきたいと思われていると思います。

このような方々を私は個人的に企業参謀と呼んでいます。まだ数は少ないと
思いますが、生命保険業界も存在しています。下手な財務コンサルを頼めば、
少なからずコンサル料が発生しますが、生命保険の募集人で生命保険会社に
属している方々は副業禁止となっているので、原則、コンサル料は発生しません。

コンサル料は発生しませんが、それこそ無償の奉仕としてお役立ち情報を
提供していくことで、自分の信用残高を増やしていき、その会社の事業保障の
生命保険や個人の生命保険、従業員の生命保険のお預かりやや紹介も必然的に
でてくるのではないでしょうか。

経営者は孤独と言われています。自分の会社の業績が良い時は、銀行が
強い味方かもしれません。しかしながら営業利益を2期連続で赤字計上をしたり、
赤字補てんをするための運転資金を頻繁に利用していれば、最終的には銀行も
冷たい対応をするしかありません。このように銀行は晴れているときに傘を
貸して、雨が降っているときに傘を取り上げる銀行と揶揄されますが、銀行も
民間企業のしかも営利企業ですし、不良債権を発生させるわけにはいかないこ
とを社長さんが方は理解しています。

また、社長さん方は銀行員に全幅の信頼はしていませんが、税理士先生は
信用している傾向が高いです。しかしながら最近の傾向は、税理士神話は崩壊
してきたようなイメージがあります。税理士先生も昔は節税の相談をメインに
取組んでいれば業務として成立していましたが、今の時代は資金繰りや銀行融
資のウエイトが高くなってきています。

今の時代の変化に対応している税理士先生は伸びていますが、そうでない先生
は売上が3~4割も減ってきていると言われているのです。このように生命保険
業界も税理士業界も外部環境の変化で求められていることが、同じであること
に気付いて頂けるのではないでしょうか。

財務を制するモノは法人取引を制すると言われております。
法人生保で事業保障を中心に取組んでいる方々は、当然、自分の生産性も高い
でしょうし、自由になる時間ができることは間違いないと思います。

今からでも遅くないので、法人生保に興味のある方は、
財務をキーワードに行動してください。

「2013年4月4日号」執筆:篠崎啓嗣

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