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新規銀行と融資取引をするため

2013年5月2日号

みなさんこんにちは。
新規銀行と融資取引するには、簡単なようで実は難しいと言われています。
簡単にお伝えすると、生命保険の加入とイメージは似ています。

生命保険は募集人が能動的に行動して契約締結をする商品であり、いきなり
生命保険会社の窓口に死亡保障1億円の生命保険に加入したいと申し出ても、
何か疑わしいと思われてしまい加入はまずできないと思います。
(来店型ショップの場合は違いますが・・・。)

銀行の場合も似たところがあります。いきなり銀行の窓口に決算書を3期分持参して、
融資を受けたいと相談に行っても、どこの銀行も相手にしてくれないと思います。

この2つについては共通している部分があります。相手の素性が分からない状況で
金融取引はできないと金融マンは思うものです。金融出身者以外の方は
理解できない部分もあるかと思いますが、金融マンは実は臆病です。

生命保険の場合は告知義務違反や保険金詐欺の可能性もない訳ではないでしょうし、
銀行融資の場合は融資詐欺の可能性が高いです。

仮に、融資取引のない銀行に社長さんが決算書3期分を持参して訪問した時のことを
イメージしてみてください。融資の受付に緊張した社長さんが訪問し、
恐る恐る事業融資の相談があると伝え、融資カウンターの席につきます。
融資担当者が無表情で話を一通り聞きながら、直近の決算書を見始めるのです。
5~10分程度簡易的な質問を受けるのです。決算書を見る時は、貸借対照表から確認します。

まずは自己資本がマイナスになっていないかどうか?(債務超過になっていないか)。
繰越利益剰余金がマイナスになっているのかどうか?
借入月商売倍率は何ヶ月になっているのか?
手許流動性が何ヶ月あるのか?
売掛金・在庫の月商倍率が何ヶ月あるのか?
仮払金・貸付金・未収利息の推移がどうなっているのか?
減価償却対象資産(建物・建物付属設備・車輛運搬具・機械装置など)が法定償却されているのかどうか?
有価証券の類がある場合は、その場で精査はしないものの、購入時期を
確認して評価損があるのかどうか?を見ます。

損益計算書については、3期対比で売上推移がどうなっているのか?
営業利益と経常利益が2期連続でマイナスになっていないのか?
減価償却は法定償却をしているのか?
支払利息みて何%の融資を受けているのか?

上記のイメージでざっと会社の状態を簡易診断し、最後にお客様にこのような
質問して、結果的に追込みます。「社長さんの会社は決算書を拝見していると、
A銀行・B銀行・C銀行と取引しているみたいですが、メインバンクンには今回の
御融資の件は相談されましたか?仮に、相談されていないとしたら何で当行に
相談に来たのですか?」と質問してきます。

この質問に対して合理性があるのであれば、1週間程度の時間をいただいて、
社内審査をして結果を報告させて頂きますと言われます。

前置きが長くなりましたが、実際に上記のように淡々と決算書を見て、
信用保証協会の枠がどの程度残っているのか?空枠の担保があるのであれば、
サブバンクとして付き合いをしてもいいかもしれないと考えます。

それでは新規銀行と融資取引を開始するに当たり、どのようにすればいいのか?

1.銀行融資の窓口で新規銀行での融資申込みはしない。

2.一番いいのは第三者の影響力を利用することである。

3.帝国データ―バンクを上手く利用する。

4.付き合いたいと考えている銀行にまずは会社名義で普通預金の口座を開設し、
売掛先の入金を2~3社変更して口座に動きをつくる。

 この4つがポイントになります。1については説明したので、2~4について説明します。

2は自分が付き合いたいと考えている銀行をメインしている仲間から紹介してもらう
方法になります。ちなみに銀行員は紹介してくれと取引先に言いますが、逆に、
社長さんにどのような取引先を紹介してもらいたいのか、明確に伝えていません。
だから紹介依頼をされた社長さんもイメージが湧かないので、紹介は中々出ません。
また、銀行を紹介する社長さんも、紹介することで自分の取引に影響が出るか
心配になるので、紹介をしたがりませんが、実は紹介をした取引先の会社に
大した影響はありません。 
だからこそ紹介をしてもらいたいと考えている会社の社長さんは、銀行を
紹介してもらいたい理由を明確にして伝えるようにしてください。

 3は帝国データバンクと聞くと、調査されるイメージがありますが、銀行員は
新規開拓の時や手形割引をする際に帝国データ―バンクや東京商工リサーチのような
調査会社の評点をみながら取引を判断しています。
仮に帝国データ―バンクから調査依頼を受けた場合は、決算書の内容開示や今後の
経営計画についての方向性を伝えることで評点アップに取組んでください。
ちなみに内容の良い先は調査依頼会社がきても正々堂々していますし、
情報開示に対しても隠すことはしません。

 4は多少の時間は必要になりますが、銀行から訪問を仕掛けてくる可能性もあり
有効な方法だと思います。
銀行によって多少の考え方は違うと思いますが、メガバンクや地方銀行でも銀行員の
数が少ない店舗であれば、法人先が普通預金の口座開設をした場合は確認をしています。
そこで売掛先の入金を2先程度変更して定期的に入金を切り返していくことで、
エリア担当行員が表見訪問という形で訪問してくる可能性があります。
ポイントは表見訪問をしてきたときに、すぐに融資を受けたいと言うのは厳禁です。
2~3回程度コミュニケーションを図る中で、融資の話を切り出していく方がベターだと思います。

 このような方法があることを法人先に伝えてあげることで、法人先の利益貢献になることを
理解してもらえればと思います。

「2013年5月2日号」執筆:篠崎啓嗣

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