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銀行の選択

2013年5月9日号

みなさんこんにちは。
銀行の選択と聞くと「?(はてな)」となる方が多いと思います。
私は天邪鬼(あまのじゃく)なので逆からものを見るようにして物事を考える
ようにしています。

銀行の選択とは融資先が自らの意思で銀行を選択することを言います。
みなさんは自らの意思で銀行を選択していますか?
銀行は一般の仕入れ先と同じだと思いませんか。

しかしながら世間一般的には銀行取引は銀行から選んでもらうものという考えが
世間一般的な考えではないでしょうか。

もう一度言います。銀行は仕入れ先と同じです。仕入れ先に何を要求しますか?
仕入先がトラブルやミスを連発した場合は、その取引している仕入れ先に
何を要求しますか?継続的な取引をしますか?多分、このようなケースが
自分の会社で発生した場合は、仕入れ先の見直しを図るのではないでしょうか。

しかしながらこのように私が様々なセミナーを通じて『銀行の選択』について
説いても響かないケースもあります。

私はその理由について分かります。
その理由とは、自分の会社の業績が悪い会社は、銀行の選択は取組みたくても
できないでしょうと考えている社長さんです。

ズバリ申し上げるとその通りだと思います。
自分の会社の経営成績が悪ければ、銀行に見放されないようにするために
どうすればいいのかと考えるのが当たり前でしょう。
しかしながら、上記にも書いたように銀行も皆さんと同じように融資先のことを
仕入先とはちょっとニュアンスが違いますが販売先からの売掛金の回収をするときの
イメージで見ています。

それは銀行の格付けと言われているものであり、商社が販売先の債権回収の
見極める際に与信額や取引条件を見直す行為と全く同じではないでしょうか?
よく商社のことを武器商人と表現しますが、私は商売に私情を挟むことは
原則好みません。

なぜならビジネスに私情を挟んでしまうと最終的には自分の会社が大変な事態に
陥ってしまうからです。

昔から商売にいてGNP(義理・人情・プレゼント)とありました。私も銀行員で
外回りをしている時は、プレゼントはあまりしませんでしたが、義理・人情を
謳っていました。

しかしながら今の時代は先を読もうとしても中々読めないような不確実性の
高い時代になっています。銀行も然り、もちろん融資先も然りです。

銀行は今後5~10年間で地方銀行や信用金庫を含めた地域金融機関の大合併が
すでに始まっています。私が銀行員になった平成5年当時の銀行数は1000程度と
言われていました。

ちなみに直近の平成25年2月時点では約570と言われています。そのほとんどが
合併になりますが、この20年間で半分以上の金融機関がなくなったのです。
この10年間でさらなる合併で銀行の数は400程度になると言われているのです。

首都圏や大都市圏(政令指定都市を含む)はこの合併による影響は少ないと思いますが、
人口が20万人以下の地方都市はたまらないと思います。

これは企業業績の良否には関係ありません。企業規模が年商30億円以上になると、
人口が20万人以下の地方都市では大きな会社の部類に入るのではないでしょうか。
このような会社は融資としてお付き合いのある金融機関は5~8行程度になっていると
思います。
メガバンク2行・地方銀行2~3行・信用金庫1行・商工中金・旧中小企業金融公庫の
イメージです。地方銀行と信用金庫の大合併が始まると、このような会社でも1~2行は
銀行の合併の影響は当然でてきます。

転ばぬ先の杖ではないですが、今のうちから自分たちの実態財務を把握して、
企業業績を改善しく中でキャッシュリッチになり、融資残高を5~10年計画で
融資残高を減らしていくことで、自らが銀行の選択をできるような
会社になってもらいたいです。

この内容については、一見すると生命保険には直接関係があるようには思えないと
思いますが、実は、中小企業経営者は銀行の情報には過敏に反応してくれます。

ちなみに今回の内容は、企業業績の良否に関係ありません。銀行の数が
少なくなってくと言うことは、融資の申込機会の獲得が少なくなります。
このように選択肢が少なくなる前に、自分の会社の財務内容をよくして
銀行の選択を仕掛けることが出来るようになることが大切だと私は思います。

このお役立ち情報を中小企業経営者にお持ちすることを継続的に続けていくことで、
中小企業経営者から信用されるようになってもらえればと思います。

保険業界に元銀行員の方は多数いるかもしれませんが、時代の潮流は早く、
資金調達の話だけではお客様に感動を与えることはできないと思います。

ですから時代の潮流についていく為には、私は日本金融新聞の定期購読を勧めます。
この新聞から銀行動向の情報収集をするだけでも、
他者との差別化になるのではないでしょうか。

「2013年5月9日号」執筆:篠崎啓嗣

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