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財務内容と実際の評価が違う?と思うときの「採算性分析」その1

2013年7月8日号

結論を先に申し上げると、

・時には、財務分析での評価が悪くとも
「収益性が良い=金融機関にとって儲かる取引先だから」
 という理由で融資の審査が通ったり
・逆に「収益性が悪い=金融機関にとって赤字の取引先だから」
という理由で、財務分析上では問題なくとも、
 融資の審査が通らなかったりすることは、あります。

金融機関から見た、各融資先企業の「採算性」

金融機関の中小企業評価は、主に

1.決算書を基盤とした財務内容分析(定量評価)
2.定量評価で数値化できない、質や人的な評価(定性評価)

の2本建てから構成されています。今後は

3.計画書の履行状況や妥当性への評価(モニタリング評価)

という3本目の柱が立ち上がりましたが、最も大事なものを一つ、
ということであれば「定量評価」であることは不変です。

今日では、社長だって自分の会社の決算書で、金融機関に
どう思われているのかは、ある程度把握できることが一般的になりました。

しかし、時に弊社とご面会される社長の中には、

「格付けはそこそこ・・だと思うし、金融機関からもそう言われているのに
 新規の取引や融資には応じてもらえない。その理由も教えてもらえない」

「似たような取引内容の3行と取引をしているが、その中の1行だけ、
当社への対応が冷たく、追加担保の要求までされ続けている。
なぜだか分からない・・」

「銀行の、言われるままになっているように思うが、
 それでいいのか、悪いのかが分からない」

というお悩みを持っていらっしゃる方がいます。

格付だけでは納得のできない社長の悩み

⇒財務分析内容と、金融機関からの実際の評価が見合っていない、
と思った時には「採算性分析」を行う

先の例において、社長の気持ちを一つにまとめると

「自分の会社が、(一部の)金融機関に過小評価されてはいないか?どうして?」

という疑問になります。

その際の有力な分析方法として

【(金融機関から見た)中小企業の「個社別採算性分析」】

というものがあります。

あまり表立って出てこない言葉ですが、上記のようなお悩みを
解決できることが非常に多いため、金融機関取引をより上手に行うためには
避けては通れません。

金融機関も収益組織、という視点

どんな会社・企業にだって、
「儲けさせてくれるお客さん」
「儲けさせてくれないお客さん」は、存在します。

儲けさせてくれるお客さんには当然、長く深いつきあいをお願いしたいですが
儲けさせてくれないお客さんに対しては、

・取引条件を、よりリスクの少ない条件に変更する
・取引内容を、より収益性の高いものにシフトする
・それらが無理なら、現状以下にならないようにするか、撤退の判断をする

といった対応をすることになります。

この考えは金融機関にとっても、同じこと。
金融機関だって、利益を出さねばならない、収益組織です。

金融機関は、各融資先に対して採算性を分析していますし、
メガバンクともなれば、各担当者が
「この中小企業が自分たちにとって収益が出ているか」
いつでも把握しています。

銀行の担当者の最も重要な目標予算は「収益金額」です。
貸出残高や件数ではありません(付随した目標ではあります)。

よって、採算性が悪いと思われていれば、例え格付けが十分であっても

・取引条件を、よりリスクの少ない条件に変更する
→追加担保を要求する、マル保にシフトする、融資期間を短期にする、等

・取引内容を、より収益性の高いものにシフトする
→金利を引上げする、手数料の減免を止める、事務負担のある取引を止める、等

・それらが無理なら、現状以下にならないようにするか、撤退の判断をする
→無担保融資金額を減らす、新規融資を断る、等

といった対応をしようとするのは、企業として当然です。
嬉しくはありませんが…。
問題は、それが中小企業側にとってはブラックボックスであること。

知らないうちに、金融機関のヒモになっていることも?

ブラックボックスの中を知らないが故、起こる問題もあります。
それは、金融機関にとって
「とても儲けさせてくれる企業」で、
目標予算に足りないときは、この会社に頼みこめば断られないだろう
と思われること。

実際、結構あるんです・・

そして、それをあなたの会社が自ら知ることは、本来可能です。
概念や手法が、あまり知られていないだけなのです。

「2013年7月8日号」執筆:今野洋之

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