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融資審査を通しやすい稟議書を銀行員に書いてもらうために

2014年6月6日号

銀行の融資審査は、稟議によって行われます。稟議とは、担当者が稟議書を
作成して関係者にまわし、最後は決裁者により承認をとることです。

融資審査において稟議書は、まず担当者により作成されます。得意先係
(営業)の担当がいる企業は得意先係が、そのような担当がいない企業に
おいては融資係が、まず稟議書を作成します。

そして稟議書は、次のように回覧されます。融資審査は、その企業に対して
行われる融資の総額、担保や信用保証協会保証があるかどうか、そして企業
の債務者区分(正常先、要注意先などの区分)などにより、支店長にて決裁
できる、つまり融資を行うかどうか決められる支店長決裁案件と、本部
(審査部や融資部と言われるところ)で決裁する本部決裁案件とに分けられ
ます。

まず、支店長で決裁できる融資案件の場合、稟議書は次のように回覧され
ます。

得意先係担当者→得意先係長→融資係担当者→融資係長→次長→支店長

次に本部で決裁する融資案件の場合、稟議書は支店長から本部にまわされ、
本部の審査役(部長の下の役職)や審査部長(融資部長)が決裁しますが、
中には役員や頭取でないと決裁できない案件もあります。

ここで頭に入れていただきたいことは、稟議書は全て、書面により回覧され
る、ということです。

あなたがいくら、担当の銀行員に「うちの会社は、こういう技術を持って
いて、その技術はこれだけの売上を将来もたらしてくれるだろう」という
ようなことを言っても、その1割ぐらいしか、担当の銀行員以外の銀行員に
は伝わりません。

その銀行員が、よほどヒアリング能力に優れていて、あなたが話したことを
全てノートに記録し、それを全て稟議書に記載して回覧してくれるならまだ
しも、現実にはそのような銀行員はいないでしょう。だから、あなたが
いくら担当の銀行員にあなたの会社のことを口頭でアピールしても、その
大部分は、他の銀行員には伝わらないのです。

そのため、あなたの会社のことを書面の形でアピールすることは、稟議書が
回覧される全ての銀行員にあなたの会社のことを印象付け、融資審査を通し
やすくするためには重要なテクニックと言えるのです。

誰が稟議書を書くのか

また重要なのは、あなたの会社を担当する銀行員がどのように稟議書を書く
かにより、融資審査が通るか通らないかが決まってくることです。

得意先係の銀行員は営業ですので、業績を挙げるほど人事評価が高くなり
ます。特に融資量の増加は得意先係の銀行員に与えられる大きな業績目標の
一つであり、融資を実行すればするほどその銀行員の人事評価は高くなる
ため、得意先係は「融資審査を通したい」考えをもっています。つまり、
融資審査を通したいあなたの味方になってくれる存在です。

対して融資係は、融資の貸倒れを出さないことが人事評価を高くすることに
つながります。貸倒れを出さない最も良い方法は、そもそも融資を行わない
ことです。

ここで、あなたの会社がつきあいのある銀行一つ一つで、あなたの会社を
担当する銀行員が得意先係なのか融資係なのかを見てみます。

毎月あなたの会社に得意先係が訪問してくれるなど、得意先係があなたの
会社を担当してくれているのであれば、その銀行員が融資審査の稟議書を
書いてくれるでしょう。融資を行うことにより自分の実績になる銀行員が
稟議書を書いてくれることは心強いことです。

しかし得意先係の銀行員があなたの会社を担当していない企業においては、
融資の稟議書は融資係が書くことになります。融資係は、融資を積極的に
行いたいとは考えていないものであり、そうであれば、銀行にお願いして、
得意先係の担当者を付けてもらうようにします。

そして得意先係に毎月1回程度は訪問してもらうようにしてコミュニケー
ションをとり、融資を申し込んだ時に得意先係に稟議書を書いてもらうように
します。

稟議書を書きやすいようにしてあげる

なお銀行員の中には、稟議書を書くのが得意な人もいれば、苦手としている
人もいます。

稟議書の材料は、全てあなたの会社から出てくるものです。日頃から積極的
にあなたの会社のことを情報提供し、銀行員が稟議書を書く時に書きやすく
してあげるとよいでしょう。

また企業の経理担当者の中には、元銀行員であった人で、銀行員の代わりに
稟議書を書いてあげるという猛者もいます。

そして稟議書の構成は、おおよそ次のとおりとなります。

1.融資金額と条件(金利・期間・担保・保証人)

2.資金使途(融資で出た資金を何に使うか)

3.返済の財源は何なのか
(長期融資や設備資金であれば将来事業で稼ぐ利益、短期融資であれば
資金使途によりそれぞれ異なってくる)

4.業績はどうか、財務内容はどうか、それに伴い保全(担保・保証人)の
必要性はどうか

5.なぜその企業に対し、銀行は融資をすべきなのか

銀行員は1~4を肉付けし、その結果、結論として融資をすべきかどうか
(5)を書いていくのです。

これらを銀行出身でない素人が書こうとするとなかなか難しいのですが、
4の業績・財務内容については、銀行に悪い方向に見られないよう、企業が
書面で説明し、将来の業績は期待できる、ということをアピールするように
するとよいでしょう。

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