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2016年の金融行政と中小企業経営の展望 その3

2016年1月12日号【銀行とのつきあい方】

 

前回、昨年最後のメルマガでは、
中小企業にとっての銀行への最大の方策が

 

「自らの意思を自ら銀行に示すこと」

 

とお伝えしました。

 

自らの意思を示すというのは、
単に今来月の売上や資金繰りというもの
ばかりではなく、自社の5年先、10年先、ひいては
経営者が引退した後の姿に対する展望・施策を
宣言することです。

 

では、宣言にコツはあるのでしょうか。

 

経営者の想いは銀行員に伝わらない?

 

とはいったものの、実務上

 

「いまどきの銀行員は審査部が、審査部がというばかりで
何もこちらの言うことなど聞いてはくれない」

 

と考える経営者は非常に多いものです。さらには

 

「そもそも今の銀行員は何も企業のことを知らない」
「以前の銀行員だったら…」

 

とも。

 

昔ならこうだったのに…、というセリフは危険なもので
私が銀行に勤めていた際には若造だった私は何度となくこのような
ご指摘を頂戴しましたし、銀行員時代の諸先輩方もそれぞれ
同じ経験を持ちます。
きっと他の業界だって同じことでしょう、いつだって
「近頃の若者は…」という言葉はでるものです。

 

そんな私が言うのは僭越ですが、今日の若手銀行員の大半に
中小企業経営者の想いを理解していただくことは
かつてよりも困難になっています。

 

また、私がいただくご相談の中には

 

「担当者に伝えていたのに、それを握り潰された」
「こちらの意図と異なる内容で上司に報告された」

 

ことで銀行とのトラブルや、関係性の悪化に繋がっているものが
当たり前のように発生しています。
直接的な原因はいろいろあるとしても、
銀行員の経営者の話を聞く力、
重要性や緊急性を鑑みながら稟議を作成していく力が
失われているのは事実です。原因は簡単。 

 

皆様ご存知のことでしょうけれども、現在の若手銀行員は
以前のように融資先企業を訪問してじっくりお話を聞く時間を
つくることが困難ですし、
保証協会保証付融資ばかり取り扱っているから、です。
融資スキルは、プロパーの融資を取扱いしない限り、向上しません。

 

状況を逆手にとって、若手銀行員を教育するつもりで!

 

ただ、私は若手の銀行員にダメ出しをしたいのではありません。
人間としては昔も今も特段の差はありません。
経験を積む機会がどうしてもなく、また1社のために使える
時間も限られることは、現場の銀行員一人ひとりに
全ての責任があるとはとても言えません。

 

しかし、企業経営者の発言を軽く扱われるのも問題です。

 

なので私は、私のお客さま企業が銀行へ打合せをする際
依頼事項があれば依頼内容を
根拠と時限と今後の展望を添えて、
文章で必ず担当者にお渡しすることにしています。
A4用紙1枚で充分です。

 

例えば

  • 依頼:積立定期預金の解約
  • 根拠:消費税の支払のため
  • 時限:今月末まで
  • 展望:3ヶ月後にまた別の積立預金を始める予定

 

といった具合です。上記の例ならシンプルですが、
新規融資や担保解除などの話になるのならば
渡した上で、
「判断しにくければ来週上司の方に詳細説明するから」

 

として、相手に忘れないように仕向けてしまうのです。

 

伝言ゲームがおかしくなることの防止になりますし、
経験のない融資担当者であっても、そのまま
上司の方にお渡し下さればよいわけです。
なにより、言った・言わないの議論が起こりえない。

 

経営改善計画書だけが大事なのではありません。
日常のコミュニケーションが信頼を積み立てるのです。

 

効果は絶大、互いのためになる

 

そんな簡単なことで、と思われますか?
銀行員だって、自分が理解できたものは
信じることができますし、
信じることができるから、より個別に対応できるのです。

 

銀行員は、御社のことを知らないのではありません。
御社のみならず、沢山の融資先企業が見えなくなって
しまっています。

 

であれば、「分かる企業」であることが
格別の条件を引き出す武器になることは明白です。

 

次回以降、どんな文面で、どんな交渉をしたのか
実例の説明をさせていただきます。

 

執筆:今野洋之

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