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銀行との交渉ケーススタディ その2

2016年1月25日号【銀行とのつきあい方】

 

複数の銀行に同時の交渉を行う場合、
ある一つの銀行が全くこちらの話を通してくれない、
その結果、全体の交渉が滞ってしまう…、
こんなご相談が増えつつあります。

 

一昨年前より、金融庁は
「各金融機関が協調して企業に対応すること」
を求める一方で、各金融機関の独自判断も認める
発表をしており、
「メイン銀行さんが認めても、うちは独自判断を行う」
ということは、制度上はOKになっています。

 

特に複数の銀行からの協調融資を得ている企業や
返済条件の変更(リスケジュール)をしていたり
する企業が、このような対応をされてしまうと
たまったものではありません。

 

が、私の経験上、半分以上は本来独自判断をされる
べきものではなく、不幸な出来事で偶発的に
発生してしまう、解決可能なものであることを
お伝えしようと思います。

 

大半は、伝言ゲームのミスから発生する

 

複数の銀行に同時に依頼する、ということで、例として

 

  • 一度提出している事業計画通りに対して達成率が低くなってしまったが、売上や利益が思うように上がっていないことには原因がある
  • 対応として、協調融資を得たい、もしくはリスケジュールを行って対応したい
  • かつて粉飾を行ってしまっているが、その開示は行っている

 

企業があったとします。
メイン取引銀行が了承してくれて、一安心しつつ他取引行に
同条件での取扱いを依頼すると、断られてしまう…
経営者としては非常に困った状態です。
しかし、誰に断られているのかはご確認下さい。
多くの場合、融資担当者から次課長、支店長への情報伝達が
おかしなことになっています。

 

担当者が経営者の意図を正確に伝えられていない

 

このパターンは非常に多いです。
どうして計画通りにいかなかったのか、説明しても
担当者が理解できないと、上席が一方的に
「要するに、ダメな会社なのではないか?」
と決めてしまって
「計画もろくに守れない会社の言うことなど、聞けない」
となると、担当者は、意図を上手く伝えられなかった、
と弁明し、再度説明根拠を揃えようとしないで
「御社の言うことは受け入れられません」
と結論だけをもってきてしまいます。

このパターンの面倒くさいところは、担当者自身は
自分の伝え方が悪かったとは自覚していないため
経営者にとっては「断られてしまった」という
結果だけが残ってしまうことにあります。

 

案外と、このパターン多いです。
が、解決できますし、防止できます。

 

謝絶される際には必ず担当者にどのような説明を行ったのか
ヒアリングし、意図が異なることを伝えて
上席に直接話をしたい旨依頼することです。
あくまでクレームではなく、こちらの意図を間違いなく
伝えたいとして下さい。
防止策としては、依頼事項や報告事項は簡単でよいので、
極力紙に書いて「必ず上席の方に読んでもらってください」
とコメントしつつお渡しするといいでしょう。
紙に書いてあれば、その内容は忘れようがないのですから。
結果的には、担当者を救うことにもなります。
伝え方を間違えないで済むのですから。

 

過去経緯で、次課長や支店長が否定的な見解をもっている

 

特に過去に粉飾開示などを行い、それ自体は納得してもらっても
信頼関係としてはなくなってしまった、そんな企業は
その後の依頼を邪険に扱われがちです。

 

粉飾をしていたことは誉められようがありませんが、
そもそも粉飾を開示する、というのは
これからは真っ当に経営を行い、改善していくことの意思表示です。
ならば、粉飾を行っていた時期と比べて損益は
改善しているのが通常ですので、その改善成果を
定期的に報告することで、上席の見た目を変えることができます。

 

私の経験上では、半年もあれば、本当に真っ当に経営する
覚悟をもった改善をしていれば、充分に評価を変える
ことができるでしょう。

 

本部や審査部からの指示

 

他の銀行が了承する一方で、特定の銀行の本部が拒否を
する場合には、必ず明快な理由があります。
もちろん、この理由を知って、解決することが
求められますので、率直に謝絶根拠を聞かなければなりません。

 

本来、銀行は顧客からの審査依頼を謝絶する際には
担当者だけではなく、上席が行うことが基本です。
(あまり守られてはいませんが)
しかし、自社を守るためにこそ、上席の口から
本部の指示内容、謝絶根拠は正確に聞きだして下さい。
上記の流れで、「伝言ゲームが乱れて、変な結論になっている」
こともありますので!

 

執筆:今野洋之

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