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銀行との交渉ケーススタディ その3

2016年2月5日号【銀行とのつきあい方】

 

ここ5年間で、自社の経営計画を銀行に提出する企業が
随分と増えました。
単に融資を得るため、返済を待ってもらうために形式的に
つくられているものが、まだまだ多いのも確かですが
決算書のみで判断される現況から、経営者の意志を
明確にし、その実行力によって銀行からの評価を引き出す、
それ自体は何ら悪いことではありません。

 

既に、計画書の進捗による評価の上下が、その後の
銀行交渉の展開を変えている案件が増えています。

 

…とはいえ、相場の影響や発注元の都合で売上などが
大きく変動してしまう中小企業は、
自らの意志で状況を変える幅が小さいことから、
一度作成した計画通りに事業が進まないことだって
起こってしまうもの。
そんなとき、どのように銀行に説明すればよいでしょう?

「仕方がない」と割り切ってしまってよい要因もある

 

計画に対して未達が大きいと、説明をするのもおっくうに
なってしまい、かえって銀行からの指摘が厳しくなる
⇒そして、尚更説明できなくなる

 

のは、あまりにももったいないことです。

 

しかし、要因があるのなら、まずはその要因が
下記に該当するかどうか、確認していただきたいと思います。

 

・経営者自身や企業の力では、どうしようもないこと

 

例えば、取扱商品の相場が大きく下がってしまったとか、
外国為替のレートの変動が常識的な範囲を超えて大きかったとか
商圏の範囲内で公共事業があっても、中小企業では受注できないもの
ばかりだったとか、そういったもので、
自分の力では予想も不可能、回避も不可能だったもの
については、その範囲内であれば「仕方ないこと」と
言い切ってしまってもよいのです。

 

それこそ、リーマンショックや震災は一番分かり易い出来事で、
予想も回避も無理、でも売上は下がりますよね。

 

そういうものまで無理やり理由を考えなくてもよいのです。
ただし、1回だけ。

 

予測・回避が不可能なものは、一度それを理由にしたら、
その次からは、「適応していくこと」が求められます。

 

私のお客さまでいえば、その会社は鉄スクラップ業者さんですが
ここ数年の鉄相場の低迷はかなり深刻です。

 

前期末時点で、不良化した在庫が大量に残ってしまいました。
その在庫を開示し、その処分による今期の赤字は全て特別損失に
計上することで、経常利益ベースでの改善をアピールしました。
当然、今期からは「適応」しなければなりませんから、
そもそも見込仕入を止め、在庫そのものを削減する方向で
経営を続けています。

 

結果、当初赤字を出し、債務超過にもなってしまった
会社ではありますが、銀行からの評価は以前よりも
むしろ向上しています。
かつては社長が銀行の前に出ることも怖がり、
銀行も疑っていることを隠しもしなかったものが
今は何ら問題なく、和やかな打合せを毎月行っています。

 

当然、「予測できて、回避できるもの」については
一つ一つ確実にやっていくことが大前提ですが

 

  • やれると分かっていることは当然やる
  • 無理なものは無理でなくなるように、少しずつでも合わせる

 

この区分けが大事で、説明のしどころです。

 

一般的には計画の進捗で問題がない水準は
達成度80%とされています。しかし、その基準だけに
捕らわれ過ぎてもいけないということです。

 

執筆:今野洋之

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