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銀行との交渉は、4月が一番やりやすい?

2016年4月8日号 「銀行とのつきあい方」

 

銀行は3月末が決算のため、いろいろと忙しいことは有名です。

 

企業側にとっては、

・銀行の営業的な側面から、融資を得られ易いことがある
・同じく、各種以依頼を受けることが多い
・預金残高を積んで欲しい
・末日に極度設定のある借入を、限度いっぱいに使って欲しい(銀行に収益性のある)商品を買って欲しい。
 投資信託とか、外貨預金とか、保険、かつてはデリバティブやカードローン、などなど
・取扱件数が多いため、融資の申込は緊急の場合を除いて15日くらい迄に行う必要がある(特に保証協会宛は)

といった形で、苦慮しながらも対応されていることでしょう。
再三お伝えしている通り、銀行からの依頼は
自社にメリットがないのに「お付き合いで」やるのは
余程の戦略的見地がない限りはお勧めしかねるもので、
少々付き合ったくらいで自社が苦しい時に助けてくれる
わけではないのですが、この辺りは本メルマガを
お読みくださっている皆様には当然のこととして、
今回はこれ以上触れません。
お伝えしたいのは、

 

「では、期が明けた直後はどうなっているの?」

 

という点です。

 

期初の銀行員の動き

 

基本的に優秀な銀行員ほど4月に融資実行を行おうとします。
今日、規模の大きい銀行ほど見た目の融資残高よりも
実際の収益を目標として設定していますが、
融資の収益=金利収益は、会計期間が4月から3月である以上
4月に実行した方が、その期の収益としては大きくなるからです。
前年度に充分な実績を出した担当者ほど、そこはコントロールします。
今期はもう大丈夫、後は翌期にとっておこうとするわけですね。
この点だけでも、目の前の担当者が「できる」方かどうか
判断する目安になります。

が、大半はそうはいきません。前期末にギリギリまで
案件を処理して、手許の材料がスッカラカンになった状態で
4月を迎えます。

 

本部の目標設定に関する通知待ち

 

新しい期になって案件を持っていない、つまり「余裕のない」
担当者は、もちろん早めに案件材料を得たいところですが、
実は4月1日時点では見つけても提案はおろか
支店内の事前協議すらしたくないのです。

 

なぜなら、期が変わった直後は、まだ本部から支店へ
新しい期の目標やキャンペーンが通知されておらず、
どのように取り組めば、より効率的に目標達成できるのか
現場では分からないから、です。
概ねゴールデンウィークまでに出揃う本部からの通知を待ちます。

 

これは、あまり馬鹿にできない影響が(銀行内部では)
ありまして、例えば

・一定の条件を満たした融資なら、実行金額の2倍のカウントをするとか
・融資の実行条件に、〇〇を加える
・前期評価されたポイントが、今期突然なくなる

 

といった具合で、現場担当者の動きを直接変えるだけの
破壊力があります。
よって、案件の材料は探したいのですが、
具体化はしないでおくのが、本人にとって得策なのです。
銀行員だって、サラリーマン。

 

だからこそ、重要な交渉をはじめるチャンス

 

企業経営者から見ると、何だそれ?と思われるかも
しれませんが、いい・悪いというよりも習性ですので、
この状況を利用させていただくことを考えるべきでしょう。

 

経営者も忙しいですが、銀行員も大概忙しい。
だから、「案件を探しつつ、具体化しないで様子見」、
ある程度銀行員に時間的・精神的余裕のある4月~5月こそ、
重要な交渉を進める絶好のタイミングです。

 

例えば、
・金利や担保・保証条件について緩和の交渉をしたい
・今期が事業計画と比べて未達で、今後の返済に懸念がある
・新規事業をはじめるにあたり、融資が夏に必要になるかも

 

といった具合で、3月決算の企業なら予測数値ベースで
交渉をはじめても構いません。

 

じっくり話をする機会がなかなか持てないのが
今日の銀行取引ですから、相手に余裕がある時に
できるだけやってしまうべきなのです。

 

自社の決算を待って…、とか遠慮する必要はありません、
5月後半になれば、3月決算の企業の決算分析が
次々と始まり、その後は何やかやで大体いつも忙しく
なりますから、できるときに始めてしまってより納得のいく答えを求めていきましょう。

 

執筆:今野 洋之

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