2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

株式会社エクステンド

中小企業の事業承継・事業再生の
コンサルティングならエクステンドにおまかせ

株式会社エクステンド
  • 0120-316-071
  • お問い合わせ
  • 金融機関紹介実績No1
経営革新等支援機関
コラム
  1. ホーム
  2. > コラム
  3. > 名古屋・東海地方の銀行対策・倒産回避の『ツボ』
  4. > 営業の変革を!!

営業の変革を!!

2016年6月22日号 「名古屋・東海地方の銀行対策・倒産回避の『ツボ』」

 

営業活動は、難しい、大変だなどと言われます。
取り巻く環境変化が著しい中、営業の基本的な考え方について
お話をさせて頂きます。

 

営業に求められていることは、自社の製品・商品・サービスを把握し
お客様に具体的に提案することは、重要な要素ではありますが
根本的にお客様の抱えている問題点をあぶり出し、解決方法を
提案する、提案型営業が求められています。

 

営業マンの中には、たやすくアポをとる人がいます。何故かというと
お客様がこの営業マンに逢いたい!何か有用な情報を提供してくれると
期待されているからです。

 

この営業マンは、お客様1人、1人のために考え、何を提供すればよいか!
わかっているからです。お客様が何に困っているかを想定し、情報、
商品提案が有益な提案となっているからです。

 

私も営業経験がありますがただ単に物売りの時代がありました。
飛び込み、アポ後訪問など様々な経験をしました。
その際、お客様がほしい商品であれば購入してくれるケースは
ありましたが門前払いといったケースも多くありました。

 

相手の懐に飛び込む為、相手を徹底的に調査することでした。
現在は、ネットもあり訪問企業の情報は、比較的容易に入手できるのでは
ないでしょうか?その情報を元に問題点、課題をイメージしていきます。
訪問時に会社周辺、工場があれば工場内の生産品目、駐車場をみて従業員数
事務所内に入り、その会社の雰囲気を感じ取ります。
一瞬にて自分なりの仮説を立て会話の流れを作ります。

 

勿論、対応する方でパターンを考えます。

・質問を多くする方、
・自分(自社)のことを話す方
・世間話をする方

などに分類します。

 

どの企業でも問題を抱えておりますのでいかに聞きだすか!が
重要なポイントとなります。
提案型営業とは、自社の商品をお客様の問題解決にいかに役立てるか
です。

 

見方を変えるだけで提案方法は、無限に広がります。
お客様は、課題解決方法の提案を求めています。

 

自社の提案の仕方を見直すきっかけになれば幸いです。

 

コンサルタントの自由帳

 

先日の新聞記事にビニール傘に飾り用シールが人気とあり
読み込んでいくと透明のビニール傘に好みで内側からシールを
貼って独自の傘を・・・の記事でした。

 

アイデアだなーと思いました。
当たり前のものでも見方、組み合わせ方を変えればまったく違う
物になりますし、価値も向上します。

 

異業種交流なども新たな市場開発、商品開発に役立ちますね!!

 

執筆:小林 憲司

銀行とのつきあい方

ご登録いただいた方には最新号を配信させていただきます。

銀行員の本音が分からない、なんで融資を断られるのか分からない、そんな中小企業の経営者、財務経理の担当者など、資金調達に悩んでいる方へ、資金調達方法、銀行とのつきあい方、銀行の内部事情を、元銀行員が教えます。

メールマガジンのお申し込み

メールアドレス
金融機関紹介実績No1
支援機関
0120-316-071
contents
  • 事業再生
  • M&A
  • 円滑な廃業
  • 特定支援業務
  • 建設業専門利益大幅向上コンサルティングサービス N-CAP
  • よくある質問
  • 実際の事例集
  • 会社概要
オンラインショップ

facebook

中小企業事業承継支援協会
大阪商工会議所
エクステンドM&A
pagetoop
事業再生、事業承継、友好的M&A 〒105-0004 東京都港区新橋1-7-11 橋善ビル4階  
TEL:03-3575-5580 FAX:03-3575-5590
  
pagetop