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銀行員に、「そこまで話をしていいの?」

2017年3月13日号 「銀行とのつきあい方」

 

私が経営者の方と打合せをしていると、よく

 

「銀行にそこまで言っていいの?」

 

という言葉をいただきます。

 

・新規の融資を依頼するにあたって
・経営(改善)計画の進捗が満足のいくものではない
・返済条件の(再)変更をしなくてはいけない
・借替や金利の引下げ、担保や保証の解除の依頼

 

等々、状況は様々ですが、言い方や内容の問題は
あるにせよ、最小限度しか説明しないとうのは
結果として銀行の譲歩は引き出せないことが大半です。

 

銀行員に、「そこまで話をしていいの?」

 

稟議のための理由がないと、稟議は書けない

 

銀行だってお仕事です。ビジネスです。社会性も強い立場です。
一方で、現場担当者は多くの規定(の変更)で
苦しい立場でもあります。

 

そんな中で
「理由は説明しない(できない)けれど、こうして欲しい」

 

と言われても、対応のしようがありません。
そうするべきだという理由が必要なんです。

 

外部要因なら、胸を張って

 

古くは震災やリーマンショックですが、例えば

 

・天候不順からはじまった、生鮮野菜の価格高騰
・主力取引先が突然行った生産(在庫)調整による受注減

 

のような、自社では現実的に予想することが困難で、
回避のしようがなかったもの、の影響度については
銀行に真摯に説明してしまってよいものです。
むしろしなくてはなりません。
どうしようもなかった要因まで、無尽蔵に経営者の責任とばかり
する必要はありません。

 

ただし、二度も三度も同じ外部要因のせいにはできません。
「この状況に適応していくため、○○を行う」
という対応が言えるかどうかがポイントになります。

 

内部要因なら、前年対比・改善手法を

 

一方、内部要因は自社でコントロールできるもの、ということに
なりますので、仕方がない、といえる期間は短いです。
計画対比では届かなくとも前年対比では改善している、とか
行っているアクション(組織の変更、経営管理体制の確立)などで
改善行動を行い続けていることをアピールしていくことが肝心です。

 

他銀行の動向は絶対

 

メインバンクを中心に、協力関係にある銀行からいち早く
状況の理解を得ておくことは、もちろん重要です。
一つでも協力体制をとる銀行が出たならば、そこから
横に広げていく、そんな対応がよいのです。

 

正直なところ、銀行員にとっても
「他銀行は了解済」という文言は、便利なものですから。

 

金融庁の「企業をもっと見ろ」という監督方針

 

金融庁は、銀行に企業をもっと見ることを求めています。
その結果、金融検査マニュアルが刷新され、銀行の独自判断を認めることに
大きく舵を切っています。

 

だからこそ、「理由」を明示して独自判断の根拠を引き出すのです。

 

それでも、程度や内容の問題で、銀行に開示してよいか分からない、
という方は、是非弊社にご一報を!

 

ご安心いただける回答をさせていただきますよ!

 

執筆:今野 洋之

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