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今銀行員に伝えて、喜ばれる〇〇〇

2017年6月2日号 「銀行とのつきあい方」

 

事業性評価が叫ばれる中、多くの銀行(地域金融機関)は
新たにヒアリング項目を用意して、
融資先企業のお仕事の内容や強み、構造を知ろうとしています。

 

皆様の会社は、最近銀行員から

 

「御社の強みは何でしょう?」
「事業を続けていくにあたっての課題は何だと思われますか?」
「御社のモノとお金の動きは…」

 

などといった、事業に関するご質問を受けたでしょうか?
まだ無くとも、今後きっとそんな機会がでてくることでしょう。

 

今銀行員に伝えて、喜ばれることはコレ!

 

 

聞かれたことに答えるのはともかく、昨今ここまで銀行員に伝えることが
できれば強いですよ!という項目があるので
その内の一つをご紹介しておこうと思います。

 

それは…

 

「会社の事業地域における、競合の状況と地域シェアの予測」

 

です。

もう少し具体的に言えば

 

・自社の事業地域の中で、競合他社が何社あるか

 

・その中で、現在自社のシェアがどれほどあるか

 

・競合企業の動向
 …例えば、「2社は後継者がいない状態で、廃業が見込まれる」

 

・新規参入の可能性
 …例えば、「大企業が入るには規模が小さすぎる」
      「参入障壁が存在していて、新規参入は困難」

 

・上記を鑑みて、今後自社シェアがどれだけ維持できるかの見込み

 

といった辺りです。

 

 

キーワードは「持続的な成長性」の背景・裏付け

 

どんなに頑張った事業計画をつくっても
売上を拡大させる自信が自社にあっても
地域にそれだけのニーズがなければ
事業地域の拡大をしなければ達成は困難ですし

 

地域のニーズが減少するとしても
競合がそれ以上に少なくなって、新規参入が入らなければ
自社の売上余地は大きい

 

といった議論ができるかどうかが重要なのです。

 

将来の売上は、正確に予測することが困難ですし
それは銀行員も経営者も分かっていること。

 

そんな中で、「それでも持続的な成長」ができると考えられるか
と言えば…、事業地域の中での需給バランスの中で
自社がどんな立ち位置になるのか、ということなのです。

 

ここで一定の根拠を示すことができれば、
ただ事業計画で「将来的に売上をこれだけ伸ばします」という
何とも主観的な内容に、
(当たり前ですが)保障されるものは何もないとしても
妥当性のある背景を持つことができます。

 

 

基礎情報を、銀行からもらってしまってもOK

 

多くの地域金融機関では地域の経済動向を情報として持っていますが
さすがにその情報をそのまま転載するだけで使える程では
ありません。

 

でも、基礎情報として銀行からもらい、自社の情報を加えて
構築していくのは問題ありません。

 

目の前の融資担当者に、「この地域を含む、この業種の調査レポートで、
社外に出してもいいものがあったらコピーを下さい、
それを基に、自社の計画も裏付けのあるものにする」
と依頼していいのです。

 

銀行員にとっても、「自分の銀行の持つ情報がベース」であれば
疑いにくくもなるのですから。

 

売上は予測が困難です、どの企業にとっても難しいのです。
だからこそ、妥当性がより高い説明ができる企業は
持続的な成長ができるのでは、と信じてもらいやすいのです。

 

執筆:今野 洋之

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