2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

株式会社エクステンド

中小企業の事業承継・事業再生の
コンサルティングならエクステンドにおまかせ

株式会社エクステンド
  • 0120-316-071
  • お問い合わせ
  • 金融機関紹介実績No1
経営革新等支援機関
コラム
  1. ホーム
  2. > コラム
  3. > 銀行とのつきあい方
  4. > 伝言ゲームをクリアできる経営者が強い

伝言ゲームをクリアできる経営者が強い

2017年6月7日号 「銀行とのつきあい方」

 

「銀行員に「●●」とお願いしていたのに全然応えてくれない!」

 

「懸命に担当者に依頼をしても、「出来ない」の一点張り!
どう考えても、銀行にとってもいい話だと思うのに」

 

 

銀行対応のご相談を伺っていますと、このようなご不満を
いただくことが非常に多いですが、
皆様も同じように感じられますか?

 

こんな一方通行は、何としても解決したいところですが…

 

 

銀行との「対話」

 

 

ここ数年、金融庁は銀行(地域金融機関)に対して
中小企業との継続的な「対話」を行いながら
これまでの型通りの判断から一歩踏み出すように、という
方針・施策を打ち出しています。

 

対話をコミュニケーションとするなら、借り手中小企業と銀行、
相互に理解することが必要ですが、多くの中小企業経営者にとっては

 

まだまだ銀行は自社を理解してくれていない、
もっと銀行に自社の事情を知ってほしい…と考えていることが
金融庁のアンケート結果でも昨年発表されています。

 

銀行に、もっと企業への聞く耳を備えてもらいたい…と
願うのも当然のこと、ではあります。

 

でも、少し気を付けなくてはなりません。
どんなに頑張って、目の前の担当者と「対話」して
こちらの想いを伝えても

 

銀行内部で稟議を通すには、何人ものハンコが必要になることを
もう一度踏まえておくべきです。

 

この点を逆手にとって、逆に銀行交渉を問題なく進められる
経営者も、確かにいらっしゃるのです。

 

 

伝言ゲームをクリアできる経営者が強い

 

 

大半の方がご存じと思いますが、銀行は稟議によって
融資を実行する、取引条件を変えるなどの意思決定を行っています。

 

支店や営業部の中でも最低2名~多ければ4名以上
本部や審査部でも概ね2名~4名以上の承認が必要であるため、
本部稟議は4名~8名(以上)の承認を得ることになります。
かつ、実務上よほどの事がない限りは「全員の承認」が必要で
一人でも否決をすれば、まず認可されません。

 

さて…、
それだけの人数を通過する必要があるのに、
「目の前の担当者に、一生懸命社長が口頭で訴えた」内容が
間違いなく最後の方まで伝わるでしょうか?

 

しかも、経営者が直接伝える相手=担当者は、
おそらくは全てのハンコを押す人の中で最も経験が浅いですよね。
言うまでもなく、権限だってありません。
担当者にどんなに熱意を伝えても、裏付け根拠を
つくり、上席や本部を説得することは困難であることを確認しておくべきです。

 

 

伝言ゲームに勝つ=そもそも伝言させない

 

 

10分も30分も熱弁しても、上席や本部に伝わるのはごく一部。
下手をすれば、意図が取り違えられて伝わるかもしれません。

 

優位な交渉をしている企業経営者は…、そうならないように、

 

時には計画書の中に
時にはA4一枚でも紙に書いて
文面で伝えることで、伝言ではなく、こちらの意図をそのまま
本部に送られるようにしていらっしゃいます。

 

 

銀行からの質問には答える

 

また、銀行からの質問事項については、こちらからの要請を
行う前に、答えておきます。

 

意外と、銀行からの質問にきちんと答えていない
経営者が多いのです。
何となく根拠を数字で出すことが億劫になって
やり過ごしたように思っても、特に審査部など本部からの質問は
「稟議条件」などの名前で、銀行内部ではしっかり活字で残ることが
多いのです。そこに真っ当な回答があるかどうかは
その後の取引に目立たなくとも確実な影響があります。

 

 

つまり、「対話」とは…

 

・対話とはいえ、銀行の決定権者と直接話をするわけではない
 だから、書面などを使って確実にこちらの意図を伝える

・相互のやり取りであるため、銀行からの質問をやり過ごさず
 答えることが、より信用ある対話に繋がる

 

ことになります。

 

銀行には、心から依頼をしてしまって構いません。
どうせやるなら、ちゃんと伝わるようにしましょう。
一方、銀行からの質問は、真っ先に答えていきましょう。

 

当然にように思われるのに、できない企業が多いからこそ、
できる企業が注目されるのです。

 

執筆:今野 洋之

銀行とのつきあい方

ご登録いただいた方には最新号を配信させていただきます。

銀行員の本音が分からない、なんで融資を断られるのか分からない、そんな中小企業の経営者、財務経理の担当者など、資金調達に悩んでいる方へ、資金調達方法、銀行とのつきあい方、銀行の内部事情を、元銀行員が教えます。

メールマガジンのお申し込み

金融機関紹介実績No1
支援機関
0120-316-071
contents
  • 事業再生
  • M&A
  • 円滑な廃業
  • 建設業専門利益大幅向上コンサルティングサービス N-CAP
  • よくある質問
  • 実際の事例集
  • 会社概要
オンラインショップ

facebook

pagetoop
事業再生、事業承継、友好的M&A 〒105-0004 東京都港区新橋1-7-11 橋善ビル4階  
TEL:03-3575-5580 FAX:03-3575-5590
  
pagetop