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差別化しにくい製品のUSP(独自の強み)の見つけ方

2012年3月23日号

【質問】

3月16日号の記事「広告宣伝費をかけて集客するのは、もう時代遅れ?」で、

USP(その商品やサービスにしかない売りもの、特長)に関する記載が
ありましたが、実際問題としてコモディティ化(品質に差がなくなり、
差別化が難しい)している製品をBtoB(企業間取引)で売っている場合の
USPの見つけ方、考え方についての意見をお聞きしたい。

(S様)

 

【回答】

ご指摘の通り、たとえば卸売業のような、扱っている商品自体が世の中に
代替のあるもの、すでにコモディティー化している場合は、USPを商品特性
から考えるのは困難ですから、この要素は捨てた方が良いでしょう。

せいぜい、地域性と競合の関係から、他に一定地域でその取扱をしている競合
がどれくらいあるか、その中での優位性があるかどうか、くらいではないで
しょうか。

よって、その場合は、たとえば下記3点にあげたような、自分たちの経営を
考える際の、他の要素を検討することになります。

1.
・競合他社との関係で優位性があるか
・歴史があればその顧客資産で、なければ逆に身軽さで優位な点はあるか

2.
・自社の特性で優位性はあるか
・期日遅れや不良品率等、商品以外でも、サービスとしての品質は
存在するがそこに優位性はないか
※資金繰りに余裕があれば、それだけでも優位

3.サービス上の優位性があるか
・上記以外でいえば、納品スピード等。

最後に、現在USPを見いだせないのであれば、つくってしまう、
というのも手です。

その前提として、上記3点のようなものでもよいですし、
「こうなりたい!」というものでもよいので考えてみましょう。
それが経営指標として何に表れるかを検討し、その測定をして
改善していく、という行為そのものが重要なのですから。

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