2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

株式会社エクステンド

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売上拡大 百貨店依存から脱却!

お客様が抱えていた課題・要望

集客を百貨店に依存しているため業績が不安定に、
通期で赤字へ転落する可能性が高く、自ら集客を行い売上拡大したい。

具体的な相談内容

  • 集客を百貨店の外商部に依存しており、百貨店の業績悪化の煽りを受け業績も悪化している。
  • ある月の催事において、売上目標が1,000万円であったが実売上は470万と目標の半分未満。
  • 通期で赤字へ転落する可能性が高く、自ら集客を行い売上拡大したいと考えている。

リスケは完了し、月間600万以上あった返済を50万以下に迄圧縮をしたが、季節要因や支払が10日、回収が末日という資金繰りのため、月中に手形決済資金が足りなくなるという体質であり、支払条件の変更のみでは対処出来ず。

手許の資金繰りのため、またそもそもの会社の再生・発展のため、リスケだけではなく売上・利益の向上をもって売上拡大対応する必要があった。

ご相談企業様負債状況

  • 借入金約4億円

メインとして20年以上取引をしてきた地銀がここ数年一切の新規融資を謝絶しており、他のお取引銀行のプロパー短期資金でその繋ぎをして支えていた状態。

ご相談企業様情報

業種

宝飾販売業

年商

約5億円

業績

下降気味

エクステンドの提案

サービス提供と情報共有体制構築
提案01

顧客満足度向上を目的とした意識改革

クライアントは地元では宝飾専門業者としては1、2位を争う存在。また、クライアントが販売している宝飾とは何らかの節目や記念のために、敢えて高額な金額を出費して購入するものである。
それを取り扱う者として従業員自らが誇りを持ち、顧客に見合うサービスを提供するホスピタリティの確立、顧客満足度の向上を旨とした。顧客満足度があがれば売上拡大の仕組みになることを認識させる。

提案02

顧客情報共有と分析出来る体制構築

売上拡大するためには、情報の把握が必要となった。各従業員が持つ顧客情報と取引状況をデータ化することで、社内で情報を共有することを可能にした。
これにより社長が日々の情報を把握でき、顧客にとって最適なアクションを従業員へ助言出来る体制を目指した。

提案03

コミュニケーション手法の確立

顧客に最適なサービスを提供するには、現場で働く従業員からの声を拾い上げる必要があり、ヒアリングやアンケートを実施した。
これによりトップダウンで指示を出すだけでなく、従業員の経験を活かすコミュニケーション手法を確立し売上拡大につなげた。

このケースの期間

期間

電話相談から当成果まで約12ヶ月

(1)

電話相談

(2)

面談

(3)

弊社との契約

(4)

財務分析の実施

(5)

売上拡大(売上・利益向上)施策の提案

(6)

情報共有システムの構築

(7)

集客方法について、顧客リストとアプローチ手法の見直し。DMの書き方、ホームページの書き方一つで集客率は大きく変動する。

(8)

従業員への経営情報の開示。
危機感の共有こそが会社を一丸にし得る。

売上拡大実施の成果

成果01

意識改革情報共有による向上

各顧客の来店予定等を共有することにより、担当者でなくともお客様を名前で呼び、案内し、迎え入れることを可能にした。その際にはこれまでのお取引の経緯も全て共有されているため、お客様の趣味嗜好を全従業員が理解し商品案内を行い、ゆっくりとくつろいで頂くことが可能となり、ホスピタリティの向上につながった。

成果02

顧客ニーズの把握サービスの提供

CRMと呼ばれる顧客関係管理システムの導入によって可能となったものであるが、システムを導入したから出来たというものではない。各従業員が持つ顧客情報を点とし、それを全員が共有することを線とし、それを時系列に広げていくことを面とするイメージを共有した。
これによりお客様をよく知り、サービスを深くし、お客様の満足を誘い、購入して頂けるという明確なゴールを目指し全社として行動した。結果、売上拡大に繋がる重要な施策となった。

成果03

従業員のナレッジ共有

改善案は、全て全社的な取組であり、祭りである。思わぬ若手社員の会話手法を全員が真似たりすることも変わったことではなくなった。結果、サービスレベルのボトムアップを果たし、売上拡大向上へつながった。

ご相談企業様の声

売上拡大を構築し、利益を生み出すために、取引先や銀行とより良い関係を維持していく必要がある。

売上拡大をするためには、銀行や資金繰り対応だけに追われていては利益は生まれず、結局会社は維持出来ません。これまでは百貨店頼みで自らお客様を集めることを考えてきませんでした。しかし、それでも会社を維持してこれたのだから、それを自ら行うことでまだまだ改善でき、勝負出来ることが分かりました。
まだまだ課題は多いですが、取引先とも、従業員とも、銀行とも良好な関係を維持して売上拡大を意識し会社を再生したいと思います。

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