コラム

夏休みは、ユニバーサルスタジオジャパンに行ってきました。

妻と子どもと行ったのですが、ユニバーサルスタジオ内で、私は全く行きたくないのに、妻がさかんに行きたがる場所が、ありました。

そこは、どこだと思いますか？

答えは、キャラクターグッズのショップです。

例えば、セサミストリートのキャラクターのぬいぐるみやキーホルダーなど、いろいろなキャラクターグッズが、ショップでは売られています。

ディズニーランドでもそうでしょう。ディズニーランドでも、ミッキーマウスなどのグッズがたくさん売っています。

そのようなグッズを買うのは、ほとんどの場合、女性や子どもではないでしょうか。

多くの大人の男性は、そのようなグッズは買おうとは思いません。せいぜい、おみやげ用でしょう。

このように、ユニバーサルスタジオやディズニーランドで売られているキャラクターグッズをほしい人は、女性や子どもなのです。

一方、私は先日、大阪オフィスでの仕事が遅くなり、大阪のホテルに一泊しました。

ホテルには、たいてい「有料チャンネル」があります。

そのような有料チャンネル、使うのはほとんどの場合、大人の男性でしょう。当日も私は1,000円払って有料チャンネルカードを買ってしまいました。

一方、女性や子どもは、「有料チャンネル」を使おうと思う人はほとんどいないでしょう。

このように、ホテルの「有料チャンネル」というサービスを使いたい人は、大人の男性、なのです。

こう考えると、どんな商品やサービスでも、ほしい人、使いたい人は、絞られてくるのです。

あなたの会社は、本当にほしい人や使いたい人に対し、自社の商品やサービスを売ろうとしているでしょうか。

ただやみくもに、誰でも彼でも、売ろうとはしていないでしょうか。

自社の商品やサービスが、本当にほしい人は誰なのか、真剣に考えることによって、広告のうち方や、営業のアプローチ方法などは、おのずと決まってきます。

例えば私の会社は、次のような広告をうつことがあります。

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この広告を読んでみて、どのような人に向けていると、読み取れますでしょうか。

答えは、中小企業経営者で、自社が厳しい状況に陥っている経営者です。

「倒産寸前中小企業の９９％が再生した方法？」というタイトル文を見ると、自社が厳しい状況に陥っている中小企業経営者の多くが、興味をひくことでしょう。

一方、会社に勤めているサラリーマンや、優良中小企業の経営者、もしくは学生など、特に気にもとめないでしょう。

これぐらい、商品やサービスを本当にほしい人は誰かを考えることは、とても重要なことです。

それが見えてきたら、どのように広告文を作ったらよいのか、もしくはどのように営業のアプローチをしたらよいのか、効果の高い方法ができてきます。

自分が経営している企業を立て直すには、売上を増やす対策を行うというのは、とても重要なことです。

あなたの会社の売上が横ばい、もしくは下がり続けているのであれば、その原因は何だと思いますか？

答えは、

売上を増やすにはどうすればよいか、経営者が考えていないから

です。

そう私が言うと、次のような反論をしてくる経営者がいらっしゃるかもしれません。

「私はそんなことはない。売上を増やすにはどうすればよいか、常に考えている。」

しかし、

１．来月、再来月の売上はどうやって作ろう。お得意先のＡ社が発注してくれたらいいなあ。

２．継続的に、売上が上がる仕組みはどう作ったらよいのだろう。

この１と２、売上を増やすにはどうすればよいか、同じようで全く同じではないのです。

１の思考は、「目先の売上」しか考えていない、思考です。これで来月・再来月の売上がなんとかなっても、その後の売上をどう作るかは、一から考えなおさなければなりません。

一方、２の思考は、「売上を上げる仕組み」を考える思考です。
例えば、今回お話ししたような、商品やサービスを本当にほしい人が誰かを考えることは、こちらの思考になります。

本当にほしい人が誰かを考えることにより、「売上を上げる仕組み」としての、広告文や、営業アプローチ方法が、できあがってきます。

それができあがることが、「売上を上げる仕組み」構築の一つとなります。それができると、継続的に、売上が上がっていくことになります。

これ、売上を大きくしていくにあたって、とても重要なことですよ。

机上の空論ではありません。私も一中小企業経営者ですが、私は１の思考法ではなく２の思考法をとることによって、私の会社は会社設立後５年間で、

平成17年9月期30百万円
平成18年9月期104百万円
平成19年9月期128百万円
平成20年9月期279百万円
平成21年9月期540百万円（見込み）

と、売上が増えてきています。

経営者が、まず、売上を増やす対策を考えているのか。

それがYESなら、１の思考法ではなく２の思考法で考えているのか。

これにより、今後の、あなたの会社の売上は、大きく差がついてきます。

売上を増やす対策を考えていない経営者の企業は、１年後は売上は下がっていることでしょう。

売上を増やす対策を考えるが１の思考法しかしない経営者の企業は、１年後は現状維持か、もしくは下がっているのかもしれません。

厳しい状況の中小企業においては、売上が増加することによって、多くの問題が解決します。

経営者は、常に自分の会社の売上について、考えなければなりません。
そのために、早く資金繰りの問題を小さくしていき、経営者が「売上」について考える時間を多くとれるようにしていかなければなりません。

あなたは、「売上」について考えていますか？

「売上」を考えることは、経営者の「義務」ですよ。