コラム

借入金は多少増加した程度なのに、売上がどんどん低下していっている結果、売上に対する月商倍率が大きくなっていきます。

月商倍率が大きくなっていくと、銀行は、その企業に融資を行いにくくなります。借入金の水準が大きくなってしまうことになるから、当然ですよね。

その結果、銀行からの融資が止まってしまって、一方で返済は変わらず進んでいくため、資金不足が起こってしまうことになります。また、売上が低下していけば、固定費を削減していかなければ赤字になってしまいます。

そのため、売上が低下していっている企業の経営者の方に聞くと、たいていは固定費の削減を進めていらっしゃいます。

家賃の削減や、人員の削減など、固定費を下げることにより、売上が低下していっても赤字にならないようにする、いわゆる縮小均衡となりますが、それでも、売上の低下に歯止めがかかりません。固定費削減でも追いつかなくなってしまいます。

そして、赤字になってしまいます。

ただ、私が経営者の方からお話を聞いていると、固定費の削減はどの企業も行っていても、売上増加策、つまり売上が低下していっている状態の歯止めをかけ、増加に転じていくための対策を行っている、ということはあまり聞きません。

売上が低下していっている企業においては、固定費削減はもちろんですが、売上の低下の歯止めをかける対策を行うことは、当然ですが重要なことなのです。

例えば、営業マンが何人かいる企業だったとします。

自社の営業マンが、そのお客さんと面談している現場を、経営者の方は見たことがあるでしょうか。意外とそのような経営者の方は少ないのではないでしょうか。そのような状況においては、経営者は営業マンが、お客様とどのように話をしているかを把握することはできません。

こわいのは、そのような営業の実際の現場において、多くの売り逃しが起こっている可能性があるということです。