ＳＥＯとかリスティング広告とか騒ぐ前に
目次
多くの売上向上提案
私たちは、売上向上コンサルティングを行うにあたって、いろいろなところから情報収集を行っております。
インターネットで情報収集を行っていると、実にさまざまな提案が世の中にあることが分かります。
・ホームページを作ろう。
・ＳＥＯ対策を行おう。
・リスティング広告を行おう。
・顧客管理システムを活用しよう。
このような提案は、本当に多く見かけますよね。インターネット上で見かけることもあれば、あなたの会社に営業電話がかかってくることもあります。ただ、私がこのような提案を見ていていつも思うこと、それは、提案相手の売上向上取組みレベルに合わせた提案か、ということです。
ホームページによる売上向上取組みレベルの例
例えば、分かりやすい例でいうと、売上向上の戦術の一つ、ホームページからの見込み客の集客による売上向上について、企業において次のレベル１からレベル10に分けられるとします。
レベル１：
ホームページで売上を上げることについて何も分からない。
レベル２：
ホームページを作ってみようと思っておりいろいろなところに相談している。
レベル３：
ホームページは作ってみたが、ただそれだけ。
レベル４：
ホームページは作ってアクセス解析も行っている。
レベル５：
ホームページで少しずつ見込み客が集客できるようになっているが、たまたまという感じ。
レベル６：
ＳＥＯやリスティング広告でアクセスが増えてきているが売上が上がっていない。
レベル７：
ＳＥＯやリスティング広告から見込み客集客の仕組みが確立されている。
レベル８：
ホームページによる見込み客集客から見込み客リスト作成、見込み客フォローまでの流れが確立されつつある。
レベル９：
レベル８とともに、ホームページでの集客の各種データ計測が細かくできており、毎月分析と対策を行うことができている。
レベル10：
ホームページで常に多くの見込み客を獲得、その後の見込み客のフォローの仕組みも完璧、売上が右肩上がり。
企業が売上向上していくための戦術の一つ、ホームページからの売上向上一つとっても、企業によってこれだけの取組レベルの差があります。あなたの会社は、どのレベルなのでしょうか。考えてみてください。
ホームページ制作会社からの提案について
では、まずホームページ制作会社からくる「ホームページを作りましょう」という提案について考えてみます。
この提案は、上記のレベル１とレベル２の企業への提案となります。
レベル１：
ホームページで売上を上げることについて何も分からない。
レベル２：
ホームページを作ってみようと思っておりいろいろなところに相談している。
ホームページをすでに作っている企業であれば、ホームページを作ることは不要です。そして、ホームページ制作会社がホームページを制作して、ホームページが完成しました。しかし、重要なのはホームページ制作後、そのホームページから売上が上がるようにすることですよね。
レベル４：
ホームページは作ってアクセス解析も行っている
以降の取組を企業において行っていかなければ、売上は上がっていかないのです。多くの企業はホームページを持っているが、そこから売上が上がっていない場合がほとんどである理由は、そこにあります。
つまり、ホームページを作って、それ以降の取組が重要なのに、それを行っていないからなのです。レベル４以降の取組ができなければ、ホームページから売上を上げることはできません。あなたの会社はどうでしょうか。
ＳＥＯ対策会社・リスティング広告運用代行会社の提案について
次に、ＳＥＯ対策会社からくる提案「ＳＥＯ対策を行おう」について考えてみます。
この提案は、上記のレベル３〜レベル５の企業への提案となります。
レベル３：
ホームページは作ってみたが、ただそれだけ。
レベル４：
ホームページは作ってアクセス解析も行っている。
レベル５：
ホームページで少しずつ見込み客が集客できるようになっているが、たまたまという感じ。
レベル１〜レベル２の、ホームページを持っていない会社にいきなりＳＥＯ対策の提案を行っても無意味です。ホームページを持っている会社が、ＳＥＯ対策会社に勧められるままにＳＥＯ対策を行ったとします。
しかし、
レベル７：
ＳＥＯやリスティング広告から見込み客集客の仕組みが確立されている。
以降の取組を行わなければ、ホームページから売上は上がりません。ＳＥＯ対策会社は、ＳＥＯ対策を行ってくれてもレベル７以降の提案はなかなかしてくれません。
だから、ほとんどのＳＥＯ対策会社を使ってＳＥＯ対策を行うことは、確かに、あるキーワードでの検索順位が上がっても、それだけのことでそこからなかなか売上に結び付いていかないのです。
リスティング広告運用代行会社の提案「リスティング広告を行おう」においても同じです。
リスティング広告を、プロの手により運用代行してくれても、レベル７以降の取組まで提案してくれないから、ホームページからなかなか売上が上がらないのです。
顧客管理システム会社からの提案について
最後に、顧客管理システム会社の提案「顧客管理システムを導入して活用しよう」を考えてみます。
顧客管理システムは、
レベル８：
ホームページによる見込み客集客から見込み客リスト作成、見込み客フォローまでの流れが確立されつつある。
を実現させるためのものですが、顧客管理システム会社の提案は、その前後が抜けています。
レベル１からレベル７までの取組で、見込み客集客の流れをどう確立させるか、そしてレベル９以降の取組で、いかにホームページから売上が上がる仕組みを構築するか、というところを自社自身でやれる企業ならまだしも、そうではない企業に顧客管理システムを導入しても、それは宝の持ち腐れになってしまうのです。
だから、多くの会社では顧客管理システムを有効に生かして売上を上げることができていないのです。
売上向上を行うにあたって大事な考え方
ここから言えることは、企業が売上を向上していくためには、ホームページを作るだけ、ＳＥＯ対策を行うだけ、リスティング広告を運用するだけ、では意味がない、ということです。
ホームページを使って売上が向上していくためには、レベル10の段階
レベル10：
ホームページで常に多くの見込み客獲得、その後の見込み客のフォローの仕組みも完璧、売上が右肩上がり。
になるまでの取組みが必要なのです。その取組の中で、ホームページを作り、ＳＥＯ対策を行い、リスティング広告を行うのです。ホームページがあっても、ほとんどの企業でそこから売上が上がらない原因は、こういう「売上が上がるための仕組み作り」という戦略がなく、
「ホームページを作れば売上が上がるだろう。」
「ＳＥＯ対策を行えば売上が上がるだろう。」
「リスティング広告を行えば売上が上がるだろう。」
という戦術・テクニック的なところから入るから、ではないでしょうか。手段と目的とを履き違えてしまっているのです。ここの考え方を変えることが、あなたの会社が売上が向上していくきっかけになっていくことと思われます。
