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売上と利益に対する意識

売上と利益に対する意識

営業担当者にとって、売上は自分がお客様と交渉して頂いてくる
数字ですから最も自覚を持ちやすく、数字の把握も容易です。

しかし、そこから下の原価や販売管理費については、
なかなか納得がしてもらえず、
「売上目標は達成しているから」という主張を
社長が否定できず、話しが止まってしまいがちです。

このようなお話が出てきた際、私はその社長に
「御社の目標数値を教えて下さい」
と伺うのですが、大半の場合は、売上数値での回答を頂きます。

これが、もう問題なのです。

会社が売上の目標から入るから、社員も売上しか見えないように
なっている、ということです。

あなたの会社の目標数値は、いかがでしょうか?

売上から考える危険性

一方、今日の会社経営においては、売上から経営を考えることは
資金繰りにおいても危険があります。

金融機関からの借入が以前のようにできたころであれば、

 売上が立つ
⇒仕入れが立つ
⇒支払が先にくる
⇒借入して賄う

という流れで、できたのですから、それで問題はなかったのですが、
現在はそうではありません。

借入できるか不透明であるほど、売上を先に立てるのは
リスクが大きくなります。
売上が上がっても、仕入れも上がりませんから
資金繰りはいつになっても改善しませんし、何より

売上を先にたてると、売上が上がる程に利益率が下がります。
「売上を上げるため」投資効果を度外視して
広告宣伝を行ったり
人を新規採用したり
してしまうから、です。

目標を利益に設定し全社で実行するためには、
ツールとしての損益表に、本部での共通経営費等も一定ルールで
計上した上での利益を持って管理されるべきですが、
共通経費は最大限少なくして、判明できる全ては個別に各々の
損益に付け変えないと、売上は上げても利益になっていないものが
確定できません。

会議でも打合せでも、あくまで利益に対して
達成しているかどうか、を議論のスタートにするべきです。
そして、その利益を出すために、必要な売上は?
というところで売上を考えていく。

なにより、社長自らが率先してその動きができれば、
全社でもそのようになるでしょう。

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