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値引きの落とし穴

私 :「社長、ここ数ヵ月の売上高を確認すると、値引きが多いように思いますが。」

 

社長:「そうだろう。今は少し値を下げてでも、売上を確保しなければならない。」

 

私 :「社長の指示だったのですね。」

 

社長:「そうだ、5%ダウンは仕方がないと思っている。」

 

私 :「そうですか。それで利益は、値引き前より上がりましたか。」

 

社長:「売上は少し上がっていると、聞いているが・・・。」

 

上記の会話を、以下の数字の例で検証するので、みなさまも、確認していただきたい。

1.当初のモデル

  売上高  400,000千円
  変動費  152,000千円(変動比率38.0%)
  限界利益 248,000千円(限界利益率62.0%)
  固定費  230,000千円
  経常利益  18,000千円(経常利益率4.5%)

ここで、売上高を5%値引いても、同様の経常利益を確保するためには、一体いくらの売上高が必要かを考えていく。では、売上高が5%値引かれるということは、変動費以下の数字はどのように変化するだろうか。

2.売上高を5%値引いたモデル

考え方としては、値引き前は、売上100に対し38%の変動費がかかっていたのが、5%の値引き後は、売上は下がるが仕入は変わらないので、売上95に対し「売上100に対する38%の変動費」がかかることになる。ここがポイントである。

 

売上高は400,000千円×95%=380,000千円になり、変動費の額は変わらないから152,000千円。

 

よって限界利益は、380,000-152,000=228,000千円。限界利益率は、228,000千円÷380,000千円×100=60.0%となる。販売数量がこのままだと、固定費は一定なので・・・

 

  売上高  380,000千円
  変動費  152,000千円(変動比率40.0%)
  限界利益 228,000千円(限界利益率60.0%)
  固定費  230,000千円
  経常利益 △2,000千円(経常利益率△0.5%) 赤字になる。

3.値引き効果モデル

今回は、売上を5%値引いても、同様の経常利益を確保できる売上高を求めたいので、

売上高=(固定費+目標利益)÷限界利益率の算式を用いて、
売上高=(230,000千円+18,000千円)÷60.0%=413,333千円。
これが、答えとなる。

 

  売上高  413,333千円
  変動費  165,333千円(変動比率40.0%)
  限界利益 248,000千円(限界利益率60.0%)
  固定費  230,000千円
  経常利益  18,000千円(経常利益率4.4%)

 

また、当初モデルの売上を5%値引いた場合、413,333千円÷380,000千円×100=108.8%となり、販売数量を8.8%多くしなければならないことも重要である。

 

よって、この販売数を確保する戦略があって初めて、値引きの効果が有効と言える。

この記事の著者

  • 野上 智之

    公立大学法人北九州市立大学卒業、大手システム会社を経て、教育研修会社での新規部門立上げや西日本責任者としての実践により、収支損益の黒字化と人財育成がなければ、企業は元気にならないという強い信念のもと中小企業に特化した経営コンサルタントに転身。現在も10社を担当し各地でセミナーや研修を実施したり、地域金融機関との連携を実施。行政書士試験合格、宅地建物取引士、動産評価アドバイザー(TAA)、中小企業庁ミラサポ専門派遣登録専門家、プッシュ型事業承継支援高度化事業登録専門家(中小企業庁)、再生支援ネットワーク会議メンバー(広島)

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