売上増加から赤字になるシナリオと広告宣伝費
赤字は、みんなを不幸にする
赤字でもいいと思って仕事をしている社長はいないはずです。
何しろ、赤字というのは、
大きな努力を費やして受注し、社員全員で頑張って商品やサービスを納入し
その結果、最後に「お客様にお金までプレゼントしている」ということ。
これでは、ボランティアですらありません。
会社としての活動に価値がなく、顧客にお金を差し出して役務を提供している
なんて、あまりに悲しすぎます。
顧客に価値を提供できた上、頑張っている社員にも報えるようになりたい。
そう考えれば
「赤字にならないように仕事の流れをつくり、役務に見合った
対価を得る仕組みにしておく」
ことが、経営者の使命ということができます。
社長がハマってしまう売上至上主義
売上は伸びているのに、資金繰りはいつまでたってもよくならない。
これは、いろいろな会社で遭遇していることです。
このような状況下では、多くの社長は
「売上が伸びている状態だから、辛抱していれば そのうち現預金が増えてくるのでは？」
と思いがちです。
せっかく苦労して売上が増えてきたのだから、わざわざ否定したくないのは当たり前なこと。
しかし、私の経験では、この状態が２年続いていれば裏側では状況が悪化していることが
ほとんどなのです。
売上好調なはずの会社が転落してしまう典型パターン
状況の悪化のパターンで、最も典型的な流れを紹介します。
（１）売上が伸びていることから、さらなる売上の獲得を狙い、広告宣伝費を
増加する（もしくは減らさない）。
↓
（２）広告宣伝の投資対効果が気になるため、全社を上げて売上の獲得に注力する。
つまり、ここで無理な売上獲得をする。
↓
（３）「無理に獲得した」売上分が、赤字化する。一方で、売上は増えている
ことから固定経費は増加、人員も過剰になる。
↓
（４）この状態をしばらく放置すると、売上の多くの部分が「無理に獲得した」
売上になり、全社としての赤字になる。
このような流れです。
最大の問題は、上記の（２）や（３）のところで、なかなか気づくことができないこと。
どうしても、
「せっかくとってきた売上なのに、なぜ利益にならないのか？」
という疑問は、
「おまえたちは、きちんと仕事をしているのか？」
という責任転嫁となって、社員へ向けられてしまいがちです。
しかし中小企業の場合、広告宣伝というのは基本的に社長主導で行われます。
自社で提供できる商品やサービスと、きちんとマッチしていない顧客を獲得していても、
それは会社にとって利益にならないことを意識しておかないと、上記のシナリオに
陥ってしまいます。
したがって、社員の活動内容の質の向上を目指すこと、それ自体は大切なこと
ではありますが、もう一点、
“会社で獲得している顧客が、本当に会社にとって有益なのか”
この点についても検証し、それは社長自ら改善していくことが必要になるわけです。
みすみす赤字になるような仕事をさせてしまい、皆で空回りしないで済むように。
企業活動における広告宣伝の効果は、試算表等の、中小企業が通常に入手できる
資料のみでは判別しにくいため、ちょっと工夫が必要です。
執筆：今野洋之
