決算書を入手しなくても決算書を読むことが本当に読むことができるので
あれば画期的なことなのでしょう。しかしながら決算書を本当に読める人は、
決算書の入手にはあまりこだわりません。

なぜなら社長と経営の会話ができれば決算書を入手しなくても状態が分かるからです。
つまり、質問力がある方は、決算書を読める潜在能力は必ずあるのです。

しかしながら潜在能力を顕在化することは容易ではありません。
それでは顕在化するためにはどうすればいいのか？
みなさんはどうすればいいと思いますか。

周囲に法人取引に強い方がいるのであれば、その方に教えを乞うてください。
つまり、頭を下げると言うことです。周囲にそのような方がいないのであれば、
決算書関連の本を２０～３０冊購入して読破してください。
参考までにお伝えさせていただくと、銀行員向けの決算書関連の本は、
秀逸な本が多くあると思います。銀行研修社さんの決算書関連の本は初心者向け
だと思います。企業観想術と決算書読破術は私もセミナーや研修の時の資料作成を
する際に参考にさせてもらっています。

また、決算書関係の書籍やセミナーは、いくらでもあります。
両方に共通していることは、定量的なことを宣伝しているのではなく、
定性的なことを積極的にアプローチしている内容で選択することです。

定量とは数字に関することを強調していること。つまり、決算書の比率分析を
中心に解析している内容であり、この定量を強調している内容を理解しても
正しい理解にはなりません。なぜなら定量はハードであり、ハードを
先に理解してもソフトがなければ機能しないからです。

車に例えていうのであれば、ハードは車体でソフトがエンジンになります。
見た目（ハード）がどんなに立派でも、ソフト（エンジン）がなければ車は
動きません。動かないということは車としての価値はないのです。

それではソフト部分の定性とは何を意味しているのか？
社長の経営に対する考え方・組織体制・従業員の性質・提供している財や
サービス・その会社が属する市場・その会社の設備状況などが該当します。

つまり、定性とは目にみえないものを表現しています。
昔の方はいいことを言いますが、答えはすべて現場にあると言います。
法人を対象にしている商売に関連している方は、現場に行って社長や従業員と
対話をしていますか？会話ではありません。
現場に行き、事前準備として考え抜いた質問をぶつければ、
社長との距離は縮まります。

この行動を繰り返し取組んでいくことで個人差はありますが、1～2年すれば、
定性と定量の部分が重なり合うようになって、社長と対等に話もできるように
なりますし、社長に質問していくことで決算書の7割程度の状態が分かるよう
になることでしょう。

つまり、周囲の意見に左右されないで最初の一歩を踏み出すことが、
法人取引の突破口になることは間違いありません。

ちなみに私は決算書が経営レベルで読めるようになったのは、
20年間金融系の商売に従事してきましたが3年前からです。

最近、生命保険パーソンの方々で法人生保マーケットへの関心が
高くなってきています。私は6社の生命保険会社で財務系のナレッジ講師を
務めております。何回か講師をしていて感じたことがありますが、
生命保険パーソンは他の営業マンと比較すれば、営業力は抜群にあります。

しかしながら決算書になると読めない方が多いと私は感じました。
逆を返せば営業力があると仮定するのであれば、定性と言われる企業観想術は
潜在的にあると思うので、決算書を読むトレーニングをしていけば、時間は
多少要したとしても必ず読めるようになると私は考えます。

決算書は数字だけを読もうとしても読めません。数字の裏に隠れている社長の
意思決定や会社のクセを見抜くこと（定性を考える）が財務につよくなる
最初の第一歩ではないでしょうか。

「2013年3月28日号」執筆：篠崎啓嗣