損益計算書を眺めてみれば、一番上にあるのは「売上」。
何気なく、しかし一番気になるのは
当たり前です。

しかし、これからも続く困難な経済環境を生き抜いて
いくためには、

「損益計算書の中で、売上は後で考える」

ことが正解になります。

なぜ、売上から考えてはいけないのか

１．売上を無理に上げることは、取引条件や金額のダンピング
を必要とすることが多く、赤字になりやすいものです。
実際、私の経験上でも、先に売上を定義した会社は
粗利益率は低下することが避けられません。

２．売上は、全社員の作業量と表現することもできます。
売上は、増えれば増えただけ、社員の作業量が比例的に
増加しますが、利益は同様には増えないため
社員あたりの生産性が低下するばかりか、
社員を無駄に働かせることになります。

３．元々売上というのは、損益計算書の全ての項目の中で
最も予測が困難なものです。
というのも、原価や販売管理費というのは
自分で支払先や金額を決めることができても
売上は、相手が了承しない限りは、自分が何をしても
発生することがないから、です。
　　
４．売上を上げれば、多くの場合運転資金が必要になりますが
それに見合った資金があらかじめ用意されてはいません。
せっかく売上が上がっても、逆に資金繰りが窮する
ことになります。が、大半の会社は
その時になってから銀行に借りようとする
　　 ⇒借りられないと分かってから慌てる
となりがちです。

主な理由は上記四点ですが、言葉を変えれば

「売上は、そもそも自分でコントロールするのが難しいのに
　自分や社員の作業が増えるのに
　資金繰りの裏付けも確認せずに
　目の前の仕事をしていれば、頑張っているような気持ちに
　なれるという誘惑に負けて、
　社長は、売上ばかり考えてしまうのです。

短期的には資金繰り、長期的には利益だけが会社を安定的にする

会社が倒産する・しないは資金繰り、つまりは資金がマイナスに
ならないかどうかで全て決まります。

一方、長期的に考えれば、利益が上げ続ければ
資金は時間とともに増えていくはずです。

会社がより発展していくために必要な利益を先に定義し
その利益に加えて
必要な経費や仕入をカバーし、売れる商品の粗利率を逆算した
結果として、「必要な売上」が出てくる、というのが
これからの経営です。

せっかく努力して仕事をしたのであれば、報われたい
ではないですか？
空回りした経営をしている場合ではないのです。

「2013年6月24日号」執筆：今野洋之