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(後編)銀行とのつきあい方2017まとめ

銀行とのつきあい方2017まとめ(前編)として銀行の現状を申し上げました。

 

要するに、「銀行も、もっと儲からなければならないから、企業側の対応として、自分たちの言うことを聞いてくれた方が銀行も儲かる」とできる企業ほど、格別の待遇を受けられる、ということです。

銀行とのつきあい方2017まとめ(後編)

メインバンクは、要らない

メインバンクは、少なくとも圧倒的な(一行で50%を超えるような)シェアをもって集中取引を行う銀行というのは、これからは中小企業であっても持つべきではありません。

 

「うちとの取引がないと、経営できないでしょう?」

 

と思われてしまうのは、それ自体が大きなリスクです。得意先だって、仕入先だって、依存しすぎると危険ですよね?全く同じことです。

 

では、普段問題がないときに、どうしてメインバンク、と銀行が主張することがあるのか?それは

「今儲けさせてもらっているものを、他にとられたくない」から。守ってもらえる約束なんてものは、ないのです。

口頭でのアピールは、1割も相手に伝わらない

融資にせよ、他の何かにせよ、決めるのは担当者ではなく支店長や本部(審査部)です。彼らの了解を得るためには目の前の担当者に伝えた、では期待することはできません。

 

担当者は銀行の中では最も経験・ノウハウも少ない上に決裁者まで何人もの伝言ゲームが行われるとして、気心の知れた相手でもないのに十分な精度で意図が伝わるはずがないのです。

資料は事前に、そして継続的に

試算表や資金繰り表をはじめとして、基本的な銀行提出資料は信用を生みます。そもそも、信用は時間をかけて積み上げるべきもの。口で言う程楽ではありません…、だからこそ、できる会社は

 

コツは、社内での売上・利益率などの管理体制をつくる際に「銀行提出もできる」形にすること。銀行提出専用の資料をつくらないで済ますことが何よりです。

銀行に、御社のことを「分からせたものが勝つ」

事業性評価を中心とした新たな企業評価体系は、実質での本業の売上や営業利益の改善・向上に重きが置かれますが、その前提として

 

・その会社の売上は、本当に伸びると信じられるのか?
・その会社の事業は、近い将来需要がなくならないのか?

 

という、「会社の売上の継続性≒根拠」をどこまで明示できるかが重要です。どうにも嫌な言い方ですが…「将来の売上なんて分からない」というのは「将来お金が返せるとは言えない」と言っているのと同じです。「将来の保障はない、でも通常に想定される範囲においては…」といつでも言えるかどうかです。一方、銀行員には上記の通り、口頭で一度や二度いった程度ではとても伝わりません。

 

しかし、そこにチャンスがあります。

銀行員が分からないのは、御社のことばかりではありません。隣の会社のことも、そのまた隣の会社のことも分かっていないのです。であれば、「先に分からせた企業が断然、有利」になるに決まっています。

 

御社はどのような事業を行っているのか、取引先や取引条件は業務プロセスは、人員構成は、将来どれだけの売上・利益を見込めるのか、その中でどれだけの資金が必要で返済可能性がどれだけ確実か…活字で伝えて、理解してもらった企業から、採り上げて貰えるのです。

銀行だって株式会社、銀行員だってサラリーマン

良くも悪くも、銀行は収益を出さないと存続できない組織体ですし銀行員だって、そんな銀行の会社員です。

 

企業経営者は、ある意味銀行を特別なものではなく、一つの仕入先として「お金の仕入先」として捉え、ビジネスとして、相手にもメリットがあると主張しても相手の主張があまりにも一方的ならば異議を唱えても常に見直しを行い、相見積もりをとってもいいのです。

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