コラム

本メルマガの5月20日配信分で昨今の銀行から中小企業への重要な質問として「コロナが明ければ売上・利益は回復する？本当に？」という点を挙げ、解説させていただきました。

人不足、原価高騰、新たな生活様式の波及、DX等によってこれからコロナ禍が明けてきたとしても同じ事業の形で売上・利益が上がっていくわけではないことを銀行も気にしているわけです。もちろん、企業自身にとって大事なことです。

この点は「銀行対策」でも何でもなく、自社がどのようにして事業を継続していくのか、という根底の問題ですから。

今回は少し関連する形で、「自社は大丈夫です」と説明するためのポイントに触れます。

銀行は、多くの企業に融資を行っているのですから同業他社の状況も知りえる立場ですが、、、支店はそれぞれ限られた地域のみでの営業活動を行っていることから同業他社の状況をまとめるのも限界があり結局のところ同業他社との比較をすることが現場ではなかなかできなかったのが実情です。

せっかく、銀行全体としては同業種の企業情報を大量に持っているのに、活かせていない？ということですね。

この課題への対応として「本部の部署では地域別の担当割当ではなく、業種別での割当」にする銀行が増えています。

地域性は支店でも見られるでしょうから、業種別では本部が銀行全体の情報をまとめ、担当の専門性を高めていく、ということで、確かに合理的なように思われます。

私がお手伝いしている企業様のメインバンクでもこのような組織改鋳があったのですが、その途端打合せにおいて「他の同業の融資先企業では、、、、、ですが、御社ではどのようにお考えですか？」という質問が激増しています。

同地域で同業種を営む企業同士の比較は外的環境は似やすいものですから内的な特徴の違いや優劣がはっきりしやすいのです。

気分のいいものとは言えないのですが、自社の状況や方針、改善成果を伝えるにあたっては同業の競合他社との比較、優位性（もしくは共存性）のアピールを含めていくことが銀行に対する説得力を持ち、大きな意味と価値を持つことになっていくのでしょう。

競合分析自体は、これまでも各種計画策定等にあたっても触れられてきたものですが、今後はより重要なものとして捉えていくものになります。是非ご留意下さい。

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