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売案件は待ってくれない。反応が遅いです!

ここ数年、ご存知の通り、(中小企業の)M&Aの件数は右肩上がりに増えております。大企業だけではなく、中小企業の成長戦略としてもしっかり市民権を得たように思います。

 

実際に、弊社に寄せられる事業・企業を成長戦略として買収したいとのご相談も右肩上がりで増えております。これは、これで多くの中小企業が抱える後継者問題の解決に寄与いたしますので、歓迎すべきことです。

 

こんにちは。エクステンド M&A担当の松原でございます。

 

しかし、一方で、最近、M&Aの買い手様について、感じることがあります。それが、本日のメインディッシュです。

 

結論からいうと、

 

”買収の意思決定が遅い”

 

もっというと

 

”都度都度の検討、対応・回答が遅い”

 

ということです。(*これは決して買い手側に拙速に判断してと言いたい訳ではありません。)

 

例えば、売り手側から対象事業・企業の情報・資料を預かった後は、買い手側が、それに対して質問、追加資料の要請をするのですが、いつまで待っても、動きがない。

 

或いは、最終的な価格を中心とした条件の交渉に入った段階で、売り手側からの条件の提示に対する回答が遅い。

 

などです。完全回答を出すまで反応を返さないのではなく、少なくとも、現在検討中で、いつを目処に回答を示すなどの返答をリターンすべきだと思います(取得に前向きなら)。

 

この”遅い”原因はいくつかあると思います。

 

1)買い手側も忙しい

 

2)M&Aが初めてで、進め方がわからない

 

3)M&Aに対する買い手側の組織・指揮系統が曖昧(確立されていない)

 

4)買い手側の社長の力が強すぎて、他の担当者では何一つリターンできない

 

5)実は本気でM&Aをしたい訳でもない

 

など。どれも起こりうることです。

 

 

5)は別にして、もし買い手側が対象の事業・企業の買収に本気で前向きであるなら、”遅い”は絶対に回避しなければなりません。

 

その理由を以下にご紹介いたします。

 

売主様の覚悟を慮る。

売主様は、何らかの理由があって、売却の選択をしています。色々な理由がありますが、どの理由にしてもそれは、売主様にとって”自社経営上最大の決断”であるということです。とてつもない覚悟がそこにはあります。

 

その覚悟に配慮すれば、いたずらに時間を浪費はしないはずです。

買い手はあなただけでない

上記の大きな覚悟をもって決断した事業・企業の売却です。一旦決断したら、譲渡希望を叶えてくれる可能性のある買い手候補には何社かアクセスします。

 

売主様或いは売り手側アドバイザーが「他には売却の打診をしていない」と言っても鵜呑みにしてはいけません。同時に数社が買収を検討していると心得るべきです。

ゆっくり売却はない

売主様の「売り急いでいない。条件を優先したい。」というワードも文字通りに受け取ってはいけません。これは、「ゆっくり進めたいので回答・反応はゆっくりでいいです」とは同意・同義ではありません。

買い手側の事情は売り手側には関係ない

買い手側の社内状況、意思決定過程、組織の力学などは売主様には関係ありません。

 

回答・反応が遅れれば遅れるほど、売主様は、「あまり、当社の買収には関心ないんだ」と思いますし、交渉条件のハードルを上がることになりかねません。

 

いかがでしょうか?再度お伝えしますが、早い反応をするために、拙速な判断をしろ と申し上げている訳ではありません。

 

本当に対象事業・企業の取得に関心があるのなら、覚悟を決めて、売却を決断した売主様に不安を与えないように反応、連絡をすることを常に心に留め置きながら交渉にあたっていただきたいと思います。

 

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この記事の著者

  • 松原 良太

    ・青山学院大学経済学部 卒業
    ・オーストラリアボンド大学 大学院 経営学修士課程(MBA)修了。
    ・財団法人日本M&Aアドバイザー協会 代表理事
    ・株式会社ビザイン 代表取締役パートナー
    ・AMD capital management 株式会社 代表取締役
    ・株式会社ビザイン・ファミリー・アドバイザーズ 取締役
    ・近著(共著):この1冊でわかる-M-A実務のプロセスとポイント

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