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将来性を見て融資

「銀行は、弊社の将来性を見てくれない。」

この言葉、多くの経営者から聞く言葉です。

しかし銀行からすると、

「将来性、将来性、って、言うだけなら誰でも言えるよな。」

と、面と向かっては言いませんが、思っています。

私は銀行員の駆け出しの時、得意先係をやっていて、担当先から融資案件をいただき、融資の稟議書を書くときに、「当社は将来性があり・・・」ということをよく書いていました。

支店長からはこの言葉を無視されていましたが、今考えると、これほど空虚な言葉はないな、と思います。

銀行員生活を長く続けると、将来性がある、と経営者から言われて、その後本当に成長・発展していった会社は、ほとんどないということにある時、気づきます。

あの時の経営者の言葉はなんだったんだ、と思います。

そういうのを経験して、銀行員は、経営者が言う「将来性」という言葉を信じなくなっていくのでしょう。

将来性があると、堂々と言えるのは、年々右肩上がりで、売上が上がってきている企業ぐらいでしょう。

売上が横ばいか、減少しているのに、将来性という言葉を使うのは、空虚でしかありません。

いつも思うのですが、売上を右肩上がりに伸ばしていける経営者の特徴は、売り方を知っている、ということです。

私が経営者と話をすると、タイプが次の2つに分かれますが、

1.自社を語るとき、商品やサービスの素晴らしさ、技術力の素晴らしさを中心に語る経営者。

2.自社を語るとき、商品やサービスをどうやって売っていっていくか、を中心に語る経営者。

1のタイプの経営者は、たいてい売上は上がっていません。横ばいか減少傾向であることがほとんどです。

一方、2のタイプの経営者は、高い確率で、売上が増加傾向です。

経営者が、1のタイプか、2のタイプかは、日頃経営者が、何を重視しているか、によります。

商品やサービスが素晴らしくても、売る力がなければ、なんともなりません。

あなたの会社が売上を増加させていきたいのであれば、経営者としては、2のパターンとなるべきです。

将来性がある企業は、商品やサービスが素晴らしい、というよりも、売る力がある企業です。

ただ銀行員の思考法は、1のパターン、つまり商品やサービスが素晴らしいと、将来性がある、となりがちなので、難しいところです。

銀行員経験を積んでも、なかなか2のパターンが将来性のある企業である、という考え方にはなれないでしょう。

それよりも、自社が右肩上がりで売上が増えてきている、ということをアピールし、将来性があることをアピールするべきです。

売上が右肩上がりでなければ、将来性をアピールすると、銀行員に笑われます。

そういう企業は、決算書が良い、という内容でアピールするしかありません。

それもできずに資金調達できず、資金繰りが苦しい、というのであれば、早急に資金繰り対策を、手遅れになる前に、考えなければなりません。

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