売上が低迷している会社の特徴
売上低迷から脱するための２つのポイント
私は、いろいろな経営者のお話を聞くことが多いですが、企業の中には、売上が右肩上がりの会社もあれば、その逆の会社もあります。なぜ企業によって、こんなにも差があるのか。売上が低迷している企業の経営者の話を聞くと、必ずといっていいほど、売上を上げるための取組をしていない、ということを感じます。
売上を向上させていくためには、次の２つのポイントがあります。
- 新規客を獲得していくこと。
- 既存客の中で、自社のシェアを高めること。
（既存客がある商品を購入したい場合、自社から購入してくれる割合を高めること、例えばある既存客が年間、ある商品を60万円購入する場合、そのうち自社から購入してくれる金額が10万円であったら、それを20万円に高めるようにすること）
これらは売上を向上させていくための大原則であり、それを進めていくためにはどうすればよいか、考えて徹底的に対策をとっていくことが必要です。しかし、売上が低迷している企業は、このように意識して行動をとっていることはほとんどありません。
だから、売上が低迷しているのです。
売上をとっていこうという動きをしないで、売上が向上するわけないです。考えてみれば、当たり前の話です。しかし、売上が低迷している企業の経営者に、低迷の原因を聞くと、自分にその原因を求めず、外部や社員に求めます。
「景気が悪いから。」
「社員が売上をとってこないから。」
このように、売上が低迷している原因を、他のせいにする経営者ほど、自分では売上を上げるための対策をとっていない傾向にあります。
・新規客を獲得する。
・既存客の中で、自社シェアを高める。
この２つを意識して、徹底的に取り組んでいくべきです。
売上低迷から脱するためにどう新規客を獲得するか
まず、新規客を獲得するためには、見込み客をどれだけ増やすことができるか、です。そのためには、ホームページから問合せがくるようにしたり、紙のＤＭを送って問合せがくるようにしたり、とびこみ営業を手当たりしだいに行ったり、という動きが必要です。
一方、売上が低迷している企業においても、新規客を獲得できることがたまにあります。それは、紹介によるものです。紹介は、確かに取引につながりやすい、確実度の高い方法です。しかし、どうしてもそれは、受身になってしまいます。紹介がこない時は、いっこうに新規客は増えません。
新規客の獲得を、紹介ばかりに頼っていては、売上は増えません。積極的に見込み客を増やしていく対策をとっていくべきです。
次に、既存客の中で自社シェアを高めること。
売上が低迷している企業の特徴として、せっかく新規客をとっても、リピート購入してもらうことができていない、ということがあります。せっかく新規取引ができたのに、それっきりアプローチをしない、それでそのお客さんが同業他社に流れてしまう。こんなことが起こっています。新規取引が開始しても、定期的にアプローチを続けることが重要です。
売上低迷から脱するために既存客とどう接するか
また既存客の中で自社から購入する割合を高めるにあたって、やった方がよいことがあります。それは、自社では何ができるか、それを全て伝えることです。それも、具体的に伝えることです。そのためには、パンフレットを作るべきでしょう。パンフレットといっても、予算がなければ、パソコンで作ってプリントアウトしたものでもかまいません。
そこに、自社ができることをたくさん書いていくのです。既存客は、あなたの会社が何ができるのか、全てを把握していないのが普通です。こういったこともできるよ、という話をすると、
「え、そんなこともできるの？」
という反応をされることが多いでしょう。既存客が、あなたの会社がそんなこともできるとは知らずに、他社に注文してしまう、ということはよくある話です。既存客においては、定期的アプローチと、あなたの会社が何ができるか伝え続けること、これでシェアを高めていくことが必要です。
売上が低迷している会社は、売上を高めるための対策をとっていないから、売上が低迷しているのです。誰のせいでもありません。自社自身の無策によるものです。それが分かれば、売上を上げていくための対策をとっていくだけです。
